4 ключевых тактики, которые нельзя игнорировать специалистам по ценообразованию

Ценообразование является главным фактором, влияющим на итоговую прибыль вашего бизнеса. Что делают команды по ценообразованию и менеджеры по доходам, чтобы быть впереди? Ниже приведены четыре ключевые тактики ценообразования, которые нельзя игнорировать.

Данные - это ключевой компонент, обеспечивающий рост доходов вашей организации. Каждые два года создается больше данных, чем существовало за всю историю человечества до этого момента, - мощная историческая информация, которой необходимо управлять с помощью технологий искусственного интеллекта. Для определения ценообразования можно использовать такие данные, как:

Цепочка создания стоимости продаж представляет собой взаимосвязь между ценообразованием и продажами. Только 30% процессов продаж автоматизированы, что означает огромный потенциал для автоматизации продаж сейчас и в будущем (McKinsey and Company).

В то время как программное обеспечение для оптимизации и управления ценами позволяет рассчитывать цены, технологии CPQ или Configure Price Quote включают механизмы автоматизации отображения этих стратегически обоснованных цен. Многие компании до сих пор используют Microsoft Excel и другие отечественные системы, которые имеют проблемы с контролем, скоростью и отсутствием последовательности (McKinsey and Company). Поскольку CPQ-ландшафт продолжает развиваться, вашему отделу продаж необходимо отказаться от ручного управления, иначе человеческий фактор, низкое время отклика и отсутствие возможности управлять всеми необходимыми данными будут преобладать. Ваши конкуренты автоматизируют свои продажи, и без системы, позволяющей быстро реагировать, вы будете терять бизнес, а ваша прибыль будет снижаться. Когда скорость становится новым требованием, необходимо вооружить продавцов автоматизированными системами ценообразования и продаж, чтобы они могли сделать правильное предложение по правильной цене в нужное время.

Многие компании, входящие в список Fortune 500, отказываются от бизнес-моделей, полностью основанных на разовых продажах. Например, по оценкам компаний, 20-30% и более от общего объема их годовых продаж будет приходиться на регулярные доходы. Таким образом, компании переходят к модели "все как услуга", чтобы дифференцировать себя как поставщиков услуг в тех областях, где их прямые конкуренты не могут конкурировать. Это свидетельствует о том, что все больше компаний переходят к бизнес-модели, в которой каждый элемент требует расширенной стратегии ценообразования или монетизации.

За последние два года многие компании были вынуждены быстро оценить свои модели ценообразования, поскольку не имели программного обеспечения для продаж и ценообразования на основе искусственного интеллекта, позволяющего распространять цены в новых каналах продаж, таких как сайты электронной коммерции. Например, ресторан морской кухни, который до Ковида-19 не отображал цены в бумажных меню из-за колебаний цен на рыбу на рынке, столкнулся бы с проблемой создания динамической стратегии ценообразования, которая бы автоматически обновляла и распространяла новую цену на сайте или платформе электронной коммерции в зависимости от рыночных условий.

В условиях цифровой трансформации существует множество различных каналов, где может быть представлена цена, например, агенты, дистрибьюторы, веб-сайты и платформы электронной коммерции. Для достижения успеха в электронной коммерции компаниям необходимо гармонизировать и структурировать ценообразование, чтобы избежать конфликта каналов. С помощью ценообразования на основе искусственного интеллекта и движений по продаже, подключаемых к различным платформам, организации обеспечивают гибкость каналов и предоставляют уникальную оптимальную цену, независимо от того, какой канал используется.

По мере того как наша экономика продолжает меняться и развиваться, компаниям необходимо сосредоточиться на данных, обеспечивающих рост доходов, сделать информацию легкодоступной, чтобы продавцы могли быстро возвращать деньги, диверсифицировать модели доходов, чтобы отличаться от конкурентов, и развивать возможности омниканального ценообразования. Для достижения успеха во всех четырех тактиках ценообразования компаниям необходимо иметь технологию динамического ценообразования, которая обеспечивает достижение мощных бизнес-показателей. Цифровая трансформация - это не простое дело, но для тех компаний, которые сделают шаг вперед, наградой станут рост выручки, повышение маржи и лояльности клиентов.

Автор: Brooke Falbo