Автор: Competera Время прочтения: 6 мин Дата публикации: 23.04.2021
Теги: ценообразование, Competera, машинное обучение, ML, machine learning
Что такое конкурентное ценообразование и анализ цен?
Стратегия конкурентного ценообразования — это ценовая политика, основанная на использовании цен конкурентов для формирования собственных цен. Этот тип стратегии часто называют ценообразование на базе конкурентов. В большинстве случаев бизнес приходит к конкурентному ценообразованию после дорогостоящих упражнений, которые не приносят пользы.Анализ конкурентного ценообразования – это данные о реакции покупателей на новые цены (проведение опроса или использование исторических данных). Но зачастую, анализ цен оценивает реакцию покупателей, но не учитывает расходы и потенциальные преимущества для сети.Почему стратегия конкурентного ценообразования важна для ценового анализа?
Согласно отчету Forrester Consulting 81% покупателей сравнивает предложения в различных магазинах, чтобы найти наиболее выгодную цену на товар. Ритейлеры, которые умеют собирать и анализировать рыночные данные, понимают, где они находятся относительно своих конкурентов. Это помогает им предлагать оптимальные цены и становиться теми сетями, которых в первую очередь выбирают покупатели.Конкурентное ценообразование – это стратегия, которая помогает бизнесу привлекать больше покупателей за счет оптимизации цен, формируя цены на основе данных о товарах и ценах конкурентов. Успешная ценовая стратегия может значительно увеличить продажи и прибыль и улучшить взаимодействие с поставщиками.Как анализировать конкурентное ценообразование.
1. Определите качество данных.
Для анализа конкурентов важны полные и точные данные. Ключевыми критериями для данных высокого качества являются:- Глубина сравнения. Ритейлеры должны принимать во внимание всю информацию о товаре: цвет, технические характеристики и другие товарные атрибуты.
- Процент ошибок. Обычно сопоставление данных происходит в автоматическом режиме и в результате может содержать ошибки. Ручное сравнение улучшает результат, полученный машиной.
- Соотношение плановых и фактических данных. Данные могут оказаться неполными, так как у алгоритма не хватит информации, которой нет на сайте конкурента. Это означает, что объем данных, который планировалось собрать, превышает тот, который фактически собрали.
- Постоянно обновляемые данные. Ритейлеры должны использовать для анализа цены не позднее чем через два часа после их появления.
- Время получения данных. Для эффективного сравнительного анализа данные о товарах и ценах должны обновляться в информационных системах сети каждые 20-30 минут.
2. Определите параметры данных.
Следующим шагом розничная сеть должна определить важные параметры данных о конкурентах, которые необходимы для анализа цен. Ниже несколько примеров для того, чтобы проиллюстрировать, какие факторы обычно отслеживаются.- Индекс цен. Он определяет позицию ритейлера на рынке относительно конкретного товара или класса товаров в определенный период. Индекс цен наглядно показывает, как динамика рынка влияет на продажи и предоставляет данные о ценах, установленных конкурентами.
- Промоактивности конкурентов. В том же исследовании Forrester Consulting упоминается, что, как минимум, треть покупателей пытаются найти скидку на товар до его покупки. Это означает, что необходимо следить за скидками и промоакциями конкурентов для оптимизации цен на собственные промотовары.
- Доступность товара. Отслеживая конкурентов и их товарные запасы, торговые сети могут изменять собственные цены в зависимости от наличия товара в данный момент времени на рынке.
3. Классифицируйте конкурентов.
Как только у вас появится полная информация о ваших конкурентах, необходимо их классифицировать. Для этого берутся несколько факторов, в том числе целевая аудитория и качество товаров. Ниже три основные категории, в которые могут попасть ваши конкуренты:- Первичные: прямые конкуренты, которые работают с вашей целевой аудиторией.
- Вторичные: конкуренты, которые продают более дорогие или более дешевые товары. Анализ этих конкурентов позволяет более широко посмотреть на рынок и соответственно скорректировать ваши действия.
- Третичные: компании, которые продают товары, которые впрямую не связаны с товарами, которые предлагает ваша сеть. Анализ этого слоя конкурентов помогает ритейлерам расширять свой ассортимент.
Подход, основанный на данных, можно использовать и при определении и классификации конкурентов. Если вы монобрендовая сеть или продаете ограниченное количество товаров, вы скорее всего сможете вручную классифицировать ваших конкурентов. Но для больших ритейлеров с тысячами SKU, предлагаемых в разных ценовых зонах, требуется использовать автоматизированные системы для анализа конкурентов.
Кроме того, конкурентный ландшафт для каждого продукта меняется в ходе изменения стратегии ритейлеров и появления новых игроков на рынке. Это означает, что конкурентный анализ и классификация — это постоянный процесс, который требуется проводить часто в зависимости от типа товара или сегмента рынка.
4. Анализировать цены с помощью автоматизированных систем.
Современные торговые сети активно используют алгоритмы для сбора и анализа данных. У программных решений есть ряд значительных преимуществ:- Увеличение точности,
- Возможность обработки больших объемов сложных данных,
- Выполнение задач по расписанию,
- Предоставление точных ценовых рекомендаций.
5. Отслеживайте действия конкурентов в интернете.
Чтобы лучше понимать рынок, торговые сети должны отслеживать конкурентов, их интернет-порталы и группы в социальных сетях. В частности, надо обращать внимание на следующие моменты: описание товара, презентация товара, активность в социальных сетях, адаптивность интернет-сайтов для мобильных устройств, техническая поддержка и обратная связь, скорость отклика.Дополнительно, ритейлеры могут подписываться на новостные рассылки и страницы конкурентов в социальных сетях. Сети должны знать, что привлекает покупателей в товарах конкурентов.
Это лишь несколько примеров того, какие преимущества могут получить ритейлеры от информации из открытых источников. Чем больше ключевых моментов они находят и анализируют, тем больше они получат информации, на базе которой смогут работать с ценообразованием.
Заключение
Трудно с нуля создавать систему ценообразования. Требуется принимать во внимание множества факторов, связанных с данными, такие как характеристики товара и качество. Розничные сети должны решить, будут ли они автоматизировать процесс ценообразования и если да, то до какой степени. Но в любом случае они должны тщательно следить за своими конкурентами, чтобы досконально понимать рынок и преуспеть на нем.Источник: Competera