Блог KeepRise

Стратегия роста: Стратегии ценообразования для фермерского и пищевого бизнеса

Теория ценообразования
Для владельца малого бизнеса понимание того, как правильно и грамотно устанавливать цены, является ключевым навыком. От того, какие цены вы установите на свою продукцию, зависит вероятность покупки вашей продукции покупателями, ее восприятие ими и, конечно же, ваша общая прибыль. Как же определить правильную цену?
Первым шагом в определении цены продукта является определение цены безубыточности, или минимальной цены, за которую можно продать продукт, чтобы покрыть затраты на его производство. Имейте в виду, что затраты на производство и, соответственно, цена безубыточности могут меняться в зависимости от того, какое количество продукции вы планируете продать! Здесь важно планировать реалистично; распространенной ошибкой начинающих предпринимателей является переоценка количества продукции, которое предполагается продать. Анализ чувствительности поможет определить цену безубыточности в зависимости от прогнозируемого объема продаж.
Узнав цену безубыточности, можно приступать к выбору метода ценообразования, который будет наилучшим образом соответствовать целям вашего бизнеса. Например, что для Вас является главным приоритетом в бизнесе - завоевание доли рынка, удержание существующих клиентов или получение прибыли? Ваши бизнес-цели должны быть четко изложены в бизнес-плане, а четкое понимание целей поможет вам определить, какой метод ценообразования будет наиболее эффективным для вас и вашего бизнеса.
Теперь вы готовы приступить к рассмотрению своих клиентов и того, как их потребности будут учитываться в цене. Каковы демографические характеристики ваших клиентов (возраст, пол, раса/этническая принадлежность, уровень дохода, географическое положение и т.д.)? Каковы ценности и образ жизни ваших клиентов? Сколько они готовы и могут заплатить? Насколько важна цена при принятии решения о покупке? Являются ли ваши клиенты повторными или разовыми? Также необходимо понять, кто является Вашим конкурентом. Кто продает аналогичную продукцию в вашем регионе? Какие цены на свою продукцию устанавливают ваши конкуренты? Глубокое понимание конкурентной среды даст вам преимущество: поможет выявить неудовлетворенные потребности или клиентов, установить сопоставимые цены и при необходимости скорректировать их в зависимости от колебаний на рынке.
На этом этапе можно, наконец, приступить к изучению конкретных методов ценообразования и выбрать тот метод, который подходит именно для вашего продукта. Существует множество методов ценообразования: от ценообразования по принципу "затраты плюс" до ценообразования по подписке и целевого возврата.
После того как вы определились с общей стратегией ценообразования, которую вы будете использовать для своего продукта, существует большое количество исследований, показывающих, что конкретное число, на котором вы остановитесь при определении цены, а также способ представления цены вместе с продуктом могут оказать большое влияние на восприятие ее покупателями! Это явление известно как психологическое ценообразование, и приведенные ниже советы могут быть использованы в любой ситуации в соответствии с потребностями продавца и потребителя.

Совет 1: Лучше меньше, да лучше

Исследования показывают, что цены с самыми маленькими левыми цифрами воспринимаются нашим мозгом как значительно меньшие. Например, разница между $3,00 и $2,99 воспринимается гораздо сильнее, чем $0,01. Это явление известно как "эффект левой цифры" или "очаровательное ценообразование". Кроме того, числа с меньшим количеством слогов и числа, написанные мелким шрифтом, воспринимаются как более низкие, чем числа с большим количеством слогов или написанные крупным шрифтом. Может показаться странным, но на это стоит обратить внимание!

Совет 2: Будьте проще

Всегда делайте цены максимально простыми для чтения, понимания и оценки. Четкий, разборчивый шрифт или почерк - ключевой момент, а если вы продаете товар в нескольких единицах (например, яблоки в маленькой коробке и в большом ящике), указывайте цены на обе единицы, чтобы не заставлять покупателя самостоятельно считать. Кроме того, подумайте, хотите ли вы, чтобы покупатели сначала увидели ваш товар или сначала цену. Другими словами, вы хотите, чтобы они увидели ваш товар до того, как узнают цену, или после? Эти различия создают тонкие различия в том, как наш мозг принимает решения о покупке!

Совет 3: Пусть это будет похоже на сделку

Существует множество способов использования ценообразования для того, чтобы ваш продукт казался покупателям выгодным предложением. Полезно подчеркнуть разницу в цене или качестве между опорными точками. Это может быть цена распродажи, когда четко видна первоначальная цена товара, сравнение с ценой конкурента, сравнение с аналогичными товарами в супермаркете и т.д. Кроме того, исследования показывают, что если цены указаны подряд, то перечисление цен от высоких (сверху) к низким (снизу) побуждает покупателей тратить больше денег, чем если цены указаны в обратном порядке.

Совет 4: Используйте визуальные подсказки

Использование ярких визуальных признаков является важной частью нескольких маркетинговых стратегий, и это также может помочь повысить восприятие покупателями стоимости вашей продукции. Как правило, для обозначения отпускных цен рекомендуется использовать сильные подсказки (другой цвет, жирный шрифт и т.д.), а также сохранять на виду первоначальную цену. Также можно использовать визуальные подсказки, указывающие на усилия, которые были приложены к созданию вашего продукта, например, фотографии вашей фермы или процесса, сырья или инструментов. Все эти образы позволят покупателям более реально представить себе, сколько труда и любви было вложено в ваш продукт, и помогут им увидеть его ценность!

Совет 5: Упрощение

Никому не нравится расставаться с деньгами, даже если речь идет об оплате действительно нужных нам товаров! Это явление называется "болью от оплаты", и все, что вы можете сделать для уменьшения этой боли, пойдет на пользу вашим клиентам и приведет к положительному опыту оплаты. Как сделать процесс оплаты максимально быстрым? Предлагаете ли вы несколько вариантов оплаты (наличными, картой и т.д.)? В случае с фермерским рынком этот совет может перевесить технику "очаровательного ценообразования", поскольку работа с мелкими монетами для сдачи может занять гораздо больше времени, чем работа только с долларами и четвертаками.
В итоге процесс ценообразования может оказаться скорее искусством, чем наукой. Учитывая все эти факторы, часто приходится принимать решения, основываясь на интуитивном восприятии продукта и клиентов. Однако, опираясь на прочную базу знаний и применяя определенную структуру в этом процессе, можно прийти к продуманным ценам, отвечающим потребностям вашего бизнеса и ваших клиентов.
Автор: Penn State