Ценообразование является главным фактором, влияющим на итоговую прибыль вашего бизнеса. Что делают команды по ценообразованию и менеджеры по доходам, чтобы быть впереди? Ниже приведены четыре ключевые тактики ценообразования, которые нельзя игнорировать.
Использование данных для принятия обоснованных бизнес-решений
Данные - это ключевой компонент, обеспечивающий рост доходов вашей организации. Каждые два года создается больше данных, чем существовало за всю историю человечества до этого момента, - мощная историческая информация, которой необходимо управлять с помощью технологий искусственного интеллекта. Для определения ценообразования можно использовать такие данные, как:
- Рыночный спрос
- Цепочки поставок
- Изменение расходов
- Связи продуктов
- История покупок
- Скидки и гарантии
- Сроки, объем и частота закупок
Автоматизация цепочки создания стоимости продаж
Цепочка создания стоимости продаж представляет собой взаимосвязь между ценообразованием и продажами. Только 30% процессов продаж автоматизированы, что означает огромный потенциал для автоматизации продаж сейчас и в будущем (McKinsey and Company).
Цепочка формирования стоимости продаж
В то время как программное обеспечение для оптимизации и управления ценами позволяет рассчитывать цены, технологии CPQ или Configure Price Quote включают механизмы автоматизации отображения этих стратегически обоснованных цен. Многие компании до сих пор используют Microsoft Excel и другие отечественные системы, которые имеют проблемы с контролем, скоростью и отсутствием последовательности (McKinsey and Company). Поскольку CPQ-ландшафт продолжает развиваться, вашему отделу продаж необходимо отказаться от ручного управления, иначе человеческий фактор, низкое время отклика и отсутствие возможности управлять всеми необходимыми данными будут преобладать. Ваши конкуренты автоматизируют свои продажи, и без системы, позволяющей быстро реагировать, вы будете терять бизнес, а ваша прибыль будет снижаться. Когда скорость становится новым требованием, необходимо вооружить продавцов автоматизированными системами ценообразования и продаж, чтобы они могли сделать правильное предложение по правильной цене в нужное время.
![](https://static.tildacdn.com/tild3030-6265-4730-b862-646263656338/_i9T2UkRFarguSlYehD-.png)
Диверсификация моделей получения дохода
Многие компании, входящие в список Fortune 500, отказываются от бизнес-моделей, полностью основанных на разовых продажах. Например, по оценкам компаний, 20-30% и более от общего объема их годовых продаж будет приходиться на регулярные доходы. Таким образом, компании переходят к модели "все как услуга", чтобы дифференцировать себя как поставщиков услуг в тех областях, где их прямые конкуренты не могут конкурировать. Это свидетельствует о том, что все больше компаний переходят к бизнес-модели, в которой каждый элемент требует расширенной стратегии ценообразования или монетизации.
Развитие возможностей омниканального ценообразования
За последние два года многие компании были вынуждены быстро оценить свои модели ценообразования, поскольку не имели программного обеспечения для продаж и ценообразования на основе искусственного интеллекта, позволяющего распространять цены в новых каналах продаж, таких как сайты электронной коммерции. Например, ресторан морской кухни, который до Ковида-19 не отображал цены в бумажных меню из-за колебаний цен на рыбу на рынке, столкнулся бы с проблемой создания динамической стратегии ценообразования, которая бы автоматически обновляла и распространяла новую цену на сайте или платформе электронной коммерции в зависимости от рыночных условий.
В условиях цифровой трансформации существует множество различных каналов, где может быть представлена цена, например, агенты, дистрибьюторы, веб-сайты и платформы электронной коммерции. Для достижения успеха в электронной коммерции компаниям необходимо гармонизировать и структурировать ценообразование, чтобы избежать конфликта каналов. С помощью ценообразования на основе искусственного интеллекта и движений по продаже, подключаемых к различным платформам, организации обеспечивают гибкость каналов и предоставляют уникальную оптимальную цену, независимо от того, какой канал используется.
Итоги
По мере того как наша экономика продолжает меняться и развиваться, компаниям необходимо сосредоточиться на данных, обеспечивающих рост доходов, сделать информацию легкодоступной, чтобы продавцы могли быстро возвращать деньги, диверсифицировать модели доходов, чтобы отличаться от конкурентов, и развивать возможности омниканального ценообразования. Для достижения успеха во всех четырех тактиках ценообразования компаниям необходимо иметь технологию динамического ценообразования, которая обеспечивает достижение мощных бизнес-показателей. Цифровая трансформация - это не простое дело, но для тех компаний, которые сделают шаг вперед, наградой станут рост выручки, повышение маржи и лояльности клиентов.
Автор: Brooke Falbo
Предыдущая статья: Данные повсеместны - но правильно ли вы их используете?