Вы разработали свой процесс продаж для конверсии потенциальных клиентов в покупателей. Вероятно, он был разработан с расчетом на скорость, масштабируемость и последовательность. Однако со временем в него стали добавляться этапы, которые непреднамеренно увеличивают сопротивление на вашем пути к заключению сделки. И это стало причиной того, что процесс продаж стал менее эффективным.
Эти затруднения могут быть вызваны сложностью ваших продуктов и услуг, а также их сложными вариантами и опциями. Более вероятно, что эти проблемы присущи процессу продаж. Здесь мы определим, в чем причина их возникновения и как вернуть продажи и рост в нужное русло.
3 проблемы, замедляющие ваши продажи
Затруднения (Friction) - это все, что замедляет процесс продаж. Симптомы легко обнаружить: слишком долгое получение предложений, зависимость от ключевых лиц, недовольство отдела продаж, повторное создание контента, большой объем внутренней электронной почты и множество электронных таблиц, перемещающихся по предприятию.
Если у вас наблюдаются какие-либо из этих признаков, то необходимо устранить причину, чтобы вернуть отдел продаж в нормальное русло. Зачастую причина кроется в одном или нескольких следующих факторах:
#1 Ошибки
Усилия, направленные на снижение количества ошибок, или погрешностей, могут стать подавляющими. Как правило, причины этих ошибок делятся на три категории.
- Ошибки в решениях. Ошибки в решениях возникают из-за непонимания потребностей клиента и выбора неоптимальной комбинации продуктов или услуг, а может быть, и вовсе непригодной для продажи. Электронные таблицы - типичный инструмент "для работы", однако они порождают другие типы ошибок, связанные с обременительным обслуживанием и запутанным контролем над количеством рабочих версий. Кроме того, даже при использовании электронных таблиц существует зависимость от ключевых лиц или экспертов, которые дважды проверяют правильность и оптимальность предложения. При чрезмерной загруженности эти ресурсы еще больше сокращаются.
- Ошибки ценообразования. Ошибки ценообразования возникают при выборе неправильного каталога цен. Или когда используемые вычисления формируют базовую цену. Или затраты рассчитываются вручную неправильно. Часто такие ошибки остаются незамеченными, поэтому для снижения вероятности ошибки вводится большее количество уровней проверок и согласований, что увеличивает время выполнения заказа.
- Ошибки обработки. Даже если ошибки на этапе составления коммерческого предложения сокращаются, преобразование коммерческого предложения в заказ может стать еще одной точкой трения. Как правило, проверка заказов на наличие ошибок и их ввод в систему возлагается на отдел продаж, но повторный ввод заказов вручную - это лишние затраты и вероятность ошибок при нажатии клавиш. Задержки, вызванные ручной проверкой или, что еще хуже, исправлением ошибок, которые становятся заметны только при доставке, замедляют процесс доставки, оплаты и снижают маржу.
#2 Риск
Управление рисками часто осуществляется с помощью нескольких уровней согласований. Обычно они бывают разделены на несколько ступеней и основаны на переписке по электронной почте "туда-сюда". Возможно, утверждение рисков зависит от сложности продукта/услуги, уровня пользовательского опыта, новых продуктов или услуг, размера сделки, лимитов скидок или маржи. Каждое правило, каждый уровень и каждое связанное с ним электронное письмо увеличивают время и затраты, замедляя темпы доставки каждого предложения, что еще больше снижает ваши шансы на успех в сделке.
#3 Доверие
Как правило, все процессы создаются с благими намерениями. Однако редко можно рассчитывать на то, что ручные процессы обеспечат последовательность. Поэтому для поощрения передового опыта вводятся правила и экспертные оценки. Хотя такая тактика может способствовать повышению точности и качества, она, как правило, приводит к появлению препятствий и повторной работе, что еще больше затягивает процесс передачи ваших предложений в руки клиентов. Ручных процессов можно и нужно избегать, когда это возможно.
Уменьшение препятствий, увеличение продаж
Независимо от того, продаете ли вы оборудование или услуги, трудности в процессе продаж подвергают ваш бизнес риску. Можете ли вы опередить конкурентов в привлечении новых клиентов? Продаете ли вы то, что можете предоставить? Бросаете ли вы деньги на ветер или тратите слишком много денег на завершение каждой продажи?
Ограничения - это обычное явление, но не неизлечимое. Рецепт заключается в том, чтобы направлять работу отдела продаж и беспрепятственно внедрять бизнес-правила на каждом шагу, чтобы исключить ошибки и ручные действия, замедляющие получение прибыли.
Устранение ошибок
Когда вы руководите работой отдела продаж и обеспечиваете соблюдение бизнес-правил, вы исключаете ошибки конфигурации. Любое бизнес-правило, которое вы можете себе представить, можно автоматизировать, чтобы оптимизировать сложный процесс продаж. Теперь при выборе сложного продукта или услуги вы каждый раз с первого раза получаете все правильные варианты и опции в предложении.
То же самое справедливо и для устранения ошибок в ценообразовании. Когда вы автоматически управляете расчетами цен на основе обоснованных правил, вы устраняете ошибки. Теперь вы добиваетесь большей точности и позволяете большему количеству людей работать над более прибыльными сделками.
Устраняя ошибки в конфигурации и ценообразовании, вы также избавляетесь от необходимости контролировать, проверять и согласовывать. Ключевые ресурсы высвобождаются для работы над более важными задачами. В итоге, устранив ошибки в конфигурации и ценообразовании, вы будете продавать больше, с большей маржой и быстрее заключать сделки.
Снижение оттока сотрудников
Управление конфигурацией продуктов и услуг, а также автоматизация расчета цен позволяют сократить количество переписок по электронной почте, а также ускорить продвижение предложений по циклу продаж. Ваши предложения не содержат ошибок, и при необходимости ваши специалисты дорабатывают их, а не отправляют на доработку. Если требуется утверждение, то оно быстро попадает к нужному специалисту в единой системе. Вы избавляетесь от повторяющихся действий, которые замедляют работу, быстро выполняете итерации и отвечаете на запросы клиентов быстрее, чем ваши конкуренты. При этом снижается стоимость предложения. Теперь вы участвуете в торгах чаще и с меньшими затратами.
В итоге, благодаря снижению текучести кадров, необходимости согласований и экспертных оценок, предложения, на которые уходили дни, теперь могут быть предоставлены клиентам за считанные минуты.
Ускорить принятие решений о перспективах
Кто не хочет, чтобы беседа с потенциальным клиентом продолжалась? Разговоры способствуют взаимопониманию и нахождению точек соприкосновения. Они способствуют более глубокому обмену информацией. Они создают доверие и прочные отношения. Однако от того, насколько хорошо вы умеете поддерживать эти разговоры, зависит разница между упущенной возможностью и вашей следующей победой.
Традиционно эти разговоры ведутся посредством телефонных звонков, которые, как правило, попадают на голосовую почту. Или с помощью электронной почты и перегрузки информацией, которая становится менее приоритетной по сравнению с другими письмами. Мы не предлагаем вам отказаться от телефонных звонков и электронной почты. Мы предлагаем лучший способ.
Представьте себе разговор с потенциальными клиентами, в ходе которого они быстрее и проще понимают, как вы решаете их проблемы и что продаете. Он включает в себя легкий доступ к значимому контенту, такому как видеодемонстрации, записи встреч и планы действий - и им не нужно перезванивать или копаться в электронной почте, чтобы найти его.
Цифровой торговый зал - это квантовый скачок в развитии продаж. Цифровые торговые залы централизуют процесс общения с потенциальными покупателями, автоматически создавая защищенное цифровое пространство или "центр" для совместной работы.
- Повышение качества обслуживания покупателей. Цифровые торговые залы позволяют покупателям легче оценить ваши продукты и услуги. Особенно это касается современных покупателей, которые предпочитают делать как можно больше, не общаясь с продавцами. Вы можете поделиться с ними настоящим набором ресурсов, чтобы помочь им найти то, что они хотят и когда они хотят. К тому же люди гораздо охотнее запоминают детали, используя интерактивный контент, чем электронные письма.
- Повышение вовлеченности. Цифровые торговые залы отличаются низким уровнем конфликтности, быстротой и непринужденностью. Они привлекают покупателей и вызывают у них желание пообщаться. Они могут комментировать или делиться контентом и с гораздо большей вероятностью внесут изменения прямо в системе или зададут быстрый вопрос, чем будут составлять электронное письмо.
- Ускорение цикла продаж. Цифровые торговые залы ускоряют заключение сделок, поскольку позволяют быстрее и проще пригласить к разговору заинтересованные стороны. В отсутствие этих лиц, принимающих решения, вы полагаетесь на то, что ваш контакт с потенциальным клиентом сам найдет заинтересованных лиц, найдет и передаст им информацию, необходимую для принятия решения. С цифровым торговым залом весь разговор и сопутствующая информация находятся всего в одном щелчке мыши.
В итоге, цифровые торговые залы уже появились, и они революционизируют весь процесс перехода от предложения к заказу (и не только). Благодаря устранению напряжения в разговоре, а также задержек и путаницы, которые оно вызывает, сделки заключаются быстрее и эффективнее.
Потребитель или заказчик чего-то хочет. У вашего предприятия это что-то есть. Это не должно быть сложнее. К сожалению, сложности в процессе продаж мешают достижению ваших целей на каждом шагу, блокируя "да", над которым вы так упорно работаете. Увеличивая стоимость одной продажи. И задерживает попытки масштабирования бизнеса.
Автор: Coralie Beelen