Что такое Deal Price Guidance?
Система определения ориентировочной цены сделки (Deal Price Guidance), также “deal guidance” или “price guidance”, используются исторические тенденции и рекомендации по ведению бизнеса, что позволяет назначать правильные цены на продукты, категории и заключать сделки по выгодным ценам в нужное время.
В DPG используются исторические данные о стоимости для оценки суммарных скидок на продукты в предыдущих предложениях и определения среднего процента скидки для этих продуктов. Затем можно настроить целевые, стандартные и минимальные скидки в процентах по отношению ко всем продуктам.
Можно задать фильтры для типов категорией и продуктов, включаемых в оценку DPG. Когда торговый представитель добавляет продукт с ценовыми рекомендациями в свое предложение, он может применить целевую скидку и просмотреть стандартную и минимальную скидку для создания более удачного предложения. Вы можете создавать ценовые рекомендации вручную или использовать специальные программы для расширенного анализа предложений.
Почему Deal Price Guidance важно для бизнеса?
Способность предоставлять отделам продаж правильные ценовые рекомендации по сделкам в нужное время является ключом к повышению коэффициента удачных сделок и сокращению времени цикла продаж, улучшению переговоров и повышению общего уровня обслуживания клиентов. B2B компании часто подходят к своим клиентам по принципу "идеальный продукт, который подойдёт всем" или потенциально принимают один атрибут, например выручку, в качестве фактора, определяющего цену.
В этом случае торговые представители имеют определенную свободу действий при предоставлении скидок и ведении переговоров. Недостатком такого подхода является то, что компании, схожие по объему выручки и даже находящиеся в одной отрасли, выставляют совершенно разные цены за одну и ту же покупку. Есть ли для этого деловая причина? Если нет, то правильное ценообразование, ориентированное на бизнес-приоритеты, является ключом к прибыльности и повышению коэффициента продаж. И именно эту задачу решает DPG
Преимущества Deal Price Guidance:
- Определение готовности клиентов заплатить за продукт. Идеальная цена может отличаться и зависеть от продукта, клиента и канала продажи. Наиболее выгодные цены опираются на принципы кластеризации. При использовании показателя готовности клиента платить учитывается его восприятие ценности, что позволяет лучше ориентироваться в ценообразовании для отделов продаж и определять цены, которые лучше подойдут для предоставления или согласования с клиентом.
- Создание единообразия в процессе заключения сделок. Установление для отдела продаж правил заключения сделок и ценообразования, включающих в себя единые наборы скидок и другие ограничители, обеспечивает внутреннюю согласованность, формирует стандартные модели поведения и стратегии продаж. В долгосрочной перспективе руководство по ценообразованию также помогает устранить непредвиденные риски.
- Отказ от догадок и бессмысленных согласований. Стандартизация процессов, особенно с помощью руководства по определению цены сделки, позволяет вашей команде и торговым представителям отказаться от угадывания правильной цены или ведения переговоров по цене, основанной на восприятии покупателем ценности товара. На основе исторических данных о сделках и вашего бизнес-опыта можно рассчитать и предложить оптимизированные цены, которые максимизируют маржу и минимизируют риск потери клиентов в ходе переговоров о продаже.
- Получите конкурентное преимущество. DPG при заключении сделок дает вам возможность повысить цены, ограничить степень неизвестности, предложить многоуровневое ценообразование, отойти от ценообразования от издержек и опередить своих конкурентов с помощью интеллектуальных моделей ценообразования.
Рассмотрим пример химической компании, которая внедрила систему DPG в своё ценообразование.
Поскольку для реализации своей стратегии ценообразования в основном они использовали ручные инструменты, такие как электронная почта и электронные таблицы, у крупной североамериканской химической компании не было простого способа оценить исторические модели ценообразования и ключевые показатели. После внедрения алгоритмов DPG она:
Автоматизировала свои процессы и создайте управляемую данными динамическую модель управления сделками.
Смогла создать устойчивую модель для кластеризации аналогичных сделок и оценки состояния сделок на основе исторических моделей.
Развернула лучший в своей области пользовательский интерфейс, который облегчает команде продажи и использование рекомендаций.
Решение было тепло воспринято отделами продаж и маркетинга, и благодаря плавному внедрению компания увеличила оборот, благодаря своей новой модели, на 15-20 миллионов долларов.
Автор: Chris Kennedy-Sloane
Предыдущая статья: Пакетное ценообразование: Преимущества для интернет-магазинов