Блог KeepRise

Ценообразование косметики

Теория ценообразования
Как определить цену косметического продукта?
Ваш новый косметический продукт - это ваше детище: вы его придумали, довели до ума, а теперь пришло время с гордостью представить его миру.
Но давайте будем честными, вы хотите, чтобы это детище приносило деньги! И даже если вы не стремитесь к огромным прибылям, вы все равно не хотите потерять деньги на этом новом предприятии.
Возникает вопрос: как определить цену косметического продукта? Ответ на этот вопрос можно найти задолго до того, как вы будете готовы совершить первую продажу, - на этапах поиска поставщиков и производства продукции.

Все начинается с COGS

Себестоимость реализованной продукции (COGS) - это термин, с которым вам необходимо познакомиться. Это широкий термин для обозначения всех материальных затрат, связанных с производством продукции. Для косметической продукции он обычно включает в себя:
  • Ингредиенты + формула
  • Тестирование продукта + сертификация (если применимо)
  • Упаковка, включая тару, этикетку или трафаретную печать, внешнюю упаковку
  • Трудозатраты (если применимо)
Выяснив, сколько стоит каждый из этих факторов COGS, можно определить COGS на единицу продукции. Так, если производство 100 флаконов лосьона для тела обходится вам в 1000 долларов, то COGS на единицу продукции составляет 10 долларов.
Для небольших и начинающих брендов целесообразно занижать COGS на 15-20%, чтобы предусмотреть возможность превышения затрат в других местах (подробнее об этом ниже). Так что если вы определили, что производство вашего нового лосьона для тела обходится вам в $10, то считайте, что COGS составляет $12, чтобы дать себе небольшой запас.

Все остальные факторы, влияющие на ценообразование

После того как продукт разлит по бутылкам и готов к продаже, возникают следующие затраты:
  • Маркетинг, включая самостоятельный маркетинг или работу с агентством
  • Отгрузка (напрямую потребителю или оптовику)
  • Обслуживание веб-сайта электронной коммерции
  • Образцы, если вы решите их предлагать
Если вы продаете свою продукцию напрямую потребителю, через веб-сайт, на фермерских рынках или даже "от двери к двери", ваши затраты на маркетинг и доставку будут ниже, но и ваши возможности тоже уменьшаются.
Если вы продаете товар оптовому продавцу, будь то интернет-магазин или магазин, физический ритейл магазин, ожидайте, что он будет забирать значительную часть вашей прибыли - до 50-65% в зависимости от розничной сети. Крупный розничный продавец может также потребовать, чтобы вы работали через его каналы сбыта или подписались на маркетинг или рекламу в магазине, что также будет отражаться на вашей прибыли.
Если вы нанимаете торгового агента для доставки вашего продукта в магазины и потоки электронной коммерции, он также будет получать свою долю.
Итак, если все эти возможные расходы сокращают вашу прибыль, то как же вы устанавливаете цену на свой продукт, чтобы получить прибыль?

Формула предлагаемой розничной цены (SRP)

В косметической промышленности существует эмпирическое правило определения предлагаемой розничной цены (SRP):
  • Возьмите ваши COGS (к которым вы добавили небольшую маржу) и умножьте их на 5 или 6.
Это означает, что если ваши COGS составляют $10 на единицу продукции, то не стоит устанавливать цену на свой продукт ниже $50 за единицу, а возможно, и выше $60.
Если эта цифра кажется высокой, помните, что потребители ожидают, что независимые ("инди") бренды будут дороже аптечных. Обычно они готовы платить больше за тщательно отобранные высококачественные продукты.
Если это все еще кажется слишком высоким, или вы всегда мечтали о создании доступного продукта, то у вас есть два варианта:
  • Снизить затраты на дистрибуцию за счет увеличения объема прямых продаж потребителю.
ИЛИ
  • Снижение COGS за счет сокращения расходов на ингредиенты и упаковку.

Итоги

Ценообразование косметической продукции зависит от многих факторов. И хотите вы этого или нет, но о конечном результате необходимо помнить на каждом этапе работы. Располагает инструментами, которые помогут вам отслеживать COGS и принимать разумные решения при разработке рецептуры, упаковке и маркетинге вашего "ребенка".
Автор: Elizabeth Heath