Поиск подходящего программного обеспечения для ценообразования - непростой процесс. Он требует тщательного рассмотрения и структурированного анализа требований бизнеса. Мы рассмотрим, как использовать и сочетать различные типы программного обеспечения, включая ERP- и CRM-системы, программы для поиска цен, а также программное обеспечение для управления розничной торговлей и доходами.
Во многих отраслях промышленности программная поддержка ценообразования стала незаменимой. Но как среди множества предлагаемых на рынке решений найти "правильное" программное обеспечение для ценообразования, отвечающее потребностям именно вашей компании?
Стандартные системы ERP (планирование ресурсов предприятия) или CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) уже предоставляют возможности, связанные с ценообразованием, но зачастую им не хватает эффективных и гибких опций для управления и оптимизации цен, а также для глубокого анализа. Для решения более сложных сценариев ценообразования рекомендуется выбирать программное обеспечение для ценообразования, ориентированное на конкретную отрасль. Однако рынок сложен, и специалистам по продажам и ценообразованию необходимо время, чтобы изучить все необходимые функции и возможности программного обеспечения, прежде чем выбрать подходящее решение. Чтобы помочь вам начать работу, ниже приведен краткий обзор основных моментов, которые необходимо учесть.
Понимание ограничений ERP- и CRM-систем для ценообразования
В настоящее время большинство компаний используют ERP- или CRM-системы для поддержки процессов продаж и учета. В ограниченном объеме эти системы предоставляют инструменты для поддержки управления ценами. Поэтому большинство компаний сначала выясняют, может ли существующая ERP- или CRM-система поддерживать потребности бизнеса в ценообразовании: В этих системах компании могут хранить правила создания прайс-листов или даже условия для клиентов, а затем получать доступ к этой информации для создания предложений или счетов-фактур. Поэтому во многих случаях кажется интуитивно понятным использовать существующее ERP- или CRM-решение и для решения более сложных задач ценообразования, но при этом возникает несколько проблем.
Поэтому этих систем достаточно только для не очень сложных случаев ценообразования и простой логики расчетов. Для более сложных систем ценообразования требуется специальное программное обеспечение.
Получение обзора рынка программного обеспечения для ценообразования
На пути к выбору подходящего программного обеспечения для ценообразования компании обычно сталкиваются с сильно фрагментированным программным ландшафтом. В зависимости от типа уже существующих систем применяются различные типы программных решений.
Поэтому перед внедрением программного обеспечения для ценообразования часто бывает полезно привлечь эксперта по ценообразованию, который уже внедрял подобное решение и знает специфические требования. Другим способом проверки пригодности программного обеспечения является пилотное внедрение на конкретном рынке или в определенной категории. Хотя это требует определенных инвестиций, это может быть дешевле, чем брать на себя обязательства по внедрению всего комплекса программ без стопроцентной уверенности в том, что выбранное решение является правильным.
Универсальная стратегия в сравнении с лучшей стратегией
Рекомендуется заранее решить, будет ли использоваться только один инструмент ценообразования или несколько. Например, часто используется программное обеспечение для оптимизации и управления ценами на продукцию (PO&M), а также программное обеспечение конфигурации-цены-котировки (CPQ) для управления процессом котировки и ценообразования для клиентов.
В зависимости от требований бизнеса необходимо тщательно проанализировать, оправдывают ли дополнительные усилия по координации и внедрению расширенный функциональный охват нескольких поставщиков.
Универсальное решение: Программное обеспечение для оптимизации и управления ценами
Программное обеспечение для оптимизации и управления ценами (PO&M) является наиболее распространенным решением в области ценообразования, в первую очередь для компаний, ориентированных на B2B. Это универсальное решение для управления ценами предлагает функциональные возможности для расчета и управления прайсами, анализа и управления скидками и бонусами, а также применения алгоритмов ценообразования. С помощью PO&M все заинтересованные подразделения могут отслеживать любую информацию, связанную с ценами и их изменениями. Вместо того чтобы хранить информацию во множестве Excel, доступ к которой могут получить только некоторые члены команды, предлагается единое решение для эффективного и результативного управления ценами.
Рынок программного обеспечения PO&M разнообразен, на нем присутствуют как крупные игроки, так и небольшие компании, специализирующиеся на нишевых решениях. Существуют также различные специалисты по управлению специфическими скидками вне счета - область, которую не всегда полностью покрывают классические PO&M-провайдеры. Здесь функциональные возможности должны пересекаться с услугами по финансовому учету. Важно отметить, что внедрение программного обеспечения для ценообразования, особенно PO&M, с учетом различных цен и механизмов, может занять более года в крупных компаниях, работающих на международном уровне.
Настройка цен с помощью программного обеспечения CPQ
Программное обеспечение для конфигурирования и ценообразования (CPQ) обеспечивает B2B-компании цифровыми рабочими процессами для конфигурирования продукта и выпуска коммерческого предложения для отдельного заказа или контракта. Это программное обеспечение поддерживает процессы ценообразования, утверждения и создания общих предложений.
Поскольку отделы продаж сегодня обычно работают с CRM-системами, решения CPQ часто интегрируются в эти системы. В промышленных товарах ценообразование происходит в рамках процесса котировки. Поэтому многие поставщики PO&M также предлагают решения CPQ. И наоборот, поставщики CPQ включают в свои решения определенные функции по управлению ценами.
Изучение динамического ценообразования: Программное обеспечение для управления доходами
Авиакомпании и сайты бронирования гостиниц первыми применили динамическое ценообразование в качестве эффективного решения для управления доходностью и выручкой. Из-за большого объема данных и сложных механизмов ценообразования вся туристическая отрасль в значительной степени зависит от разработки механизмов ценообразования, которые позволяют отслеживать ситуацию с бронированием в любое время суток.
В идеальном случае программа прогнозирует спрос и предложение в будние, выходные и праздничные дни, чтобы спрогнозировать вместимость самолетов или гостиничных номеров.
Различные типы программного обеспечения для ценообразования в розничной торговле
Программное обеспечение для ценообразования в розничной торговле предназначено для удовлетворения потребностей розничной торговли и электронной коммерции и предлагает широкие решения специфических для розничной торговли задач, начиная от ценообразования на полке и заканчивая различными скидочными предложениями.
Специализированная группа провайдеров предлагает решения для динамического ценообразования в розничной торговле. Зачастую эти провайдеры привлекают специалистов по анализу данных и используют искусственный интеллект для прогнозирования объемов продаж товара в заданных ситуациях по тем или иным ценам. С помощью таких моделей прогнозирования можно оптимизировать цены с учетом различных событий и обстоятельств.
Последняя группа вендоров - это консалтинговые компании, которые вышли на рынок со своими специфическими решениями в области розничного ценообразования. Эти платформы поддерживают аналитические и стратегические подходы консультантов и расширяют их цепочку создания стоимости в направлении внедрения и исполнения ценообразования с помощью программного обеспечения.
Специализированные требования: Программное обеспечение для ценообразования в сфере финансовых услуг
В силу различий в ценообразовании и бизнес-моделях ландшафт программного обеспечения для финансового ценообразования значительно отличается от других решений в области ценообразования. В процессе оптимизации цен анализируются различные типы данных, такие как остатки на счетах, процентные ставки, а также движения внутри портфеля.
Ценообразователи: Понимание того, как конкуренты устанавливают цены на свою продукцию
Краулеры, собирающие данные о конкурентах и ценах из Интернета, часто являются обязательным инструментом для алгоритмов ценообразования, особенно в области динамического ценообразования. Большинство поставщиков такого ПО являются специалистами в этой области применения, причем рынок разветвляется на две различные бизнес-модели:
Используя методы веб-скреппинга, некоторые программы нацелены на наиболее распространенные сайты электронной коммерции, такие как Amazon или eBay; другие могут также искать и считывать цены с отраслевых порталов. Однако цены различных конкурентов доступны только на отдельных сайтах, а не на общих порталах электронной коммерции. Поэтому для извлечения такой информации необходима настраиваемая опция веб-скреппинга.
Ценовой аналитик должен определить веб-адрес (URL), а также область, в которой находится нужная ценовая информация, и затем настроить правила для считывания этой информации. С помощью таких конфигурируемых решений для веб-скрепинга менеджеры по ценам получают большую гибкость в сборе ценовой информации, но, к сожалению, эти решения должны регулярно обновляться, когда целевые порталы меняют структуру своих страниц.
При оценке программного обеспечения для краулинга надежность и своевременность предоставляемых данных должны занимать одно из первых мест среди ключевых критериев. Часто на разных целевых сайтах или даже в пределах одного сайта существует несколько цен на один и тот же товар, что усложняет сбор и правильное назначение данных для краулера. Существует несколько краулеров, которые используют дополнительный слой искусственного интеллекта для управления наиболее часто колеблющимися ценами.
Консультации по собственным разработкам
В некоторых случаях собственная разработка имеет больше смысла и может быть более экономичной, чем коммерческое программное обеспечение. Поскольку многие компании считают свои бизнес-кейсы весьма специфическими, собственные разработки пользуются широкой популярностью, но при этом требуют наличия "правильных" специалистов среди сотрудников.
Другой пример полезного внутреннего инструментария можно привести для компаний, которым требуется только ценовая аналитика. Если у них также имеется штатная команда специалистов по обработке данных, то разработка собственных панелей ценообразования с использованием внутренних средств бизнес-аналитики имеет наибольший смысл. Такой подход позволяет точно настроить систему и не требует инвестиций в интеграцию данных или новые программные средства.
Платформы с "низким кодом" могут стать вариантом для разработки пользовательского программного обеспечения для ценообразования. Они предоставляют строительные блоки для создания и поддержки простых инструментов ценообразования. С помощью таких платформ отделы продаж могут организовать рабочие процессы согласования или функции отдела продаж.
Однако общая проблема собственных разработок заключается в том, что компаниям приходится заботиться не только о разработке программного обеспечения, но и о процессе его сопровождения и обновления.
Во многих отраслях промышленности программная поддержка ценообразования стала незаменимой. Но как среди множества предлагаемых на рынке решений найти "правильное" программное обеспечение для ценообразования, отвечающее потребностям именно вашей компании?
Стандартные системы ERP (планирование ресурсов предприятия) или CRM (управление взаимоотношениями с клиентами) уже предоставляют возможности, связанные с ценообразованием, но зачастую им не хватает эффективных и гибких опций для управления и оптимизации цен, а также для глубокого анализа. Для решения более сложных сценариев ценообразования рекомендуется выбирать программное обеспечение для ценообразования, ориентированное на конкретную отрасль. Однако рынок сложен, и специалистам по продажам и ценообразованию необходимо время, чтобы изучить все необходимые функции и возможности программного обеспечения, прежде чем выбрать подходящее решение. Чтобы помочь вам начать работу, ниже приведен краткий обзор основных моментов, которые необходимо учесть.
Понимание ограничений ERP- и CRM-систем для ценообразования
В настоящее время большинство компаний используют ERP- или CRM-системы для поддержки процессов продаж и учета. В ограниченном объеме эти системы предоставляют инструменты для поддержки управления ценами. Поэтому большинство компаний сначала выясняют, может ли существующая ERP- или CRM-система поддерживать потребности бизнеса в ценообразовании: В этих системах компании могут хранить правила создания прайс-листов или даже условия для клиентов, а затем получать доступ к этой информации для создания предложений или счетов-фактур. Поэтому во многих случаях кажется интуитивно понятным использовать существующее ERP- или CRM-решение и для решения более сложных задач ценообразования, но при этом возникает несколько проблем.
- ERP- и CRM-решения не могут моделировать варианты изменения цен для разных клиентов
- Они не поддерживают эффективные рабочие процессы для частого изменения цен
- Они не используют ни оптимизацию цен, ни алгоритмы искусственного интеллекта
- Они не обеспечивают прозрачность управления скидками
- Имеют ограниченные возможности для ценовой аналитики и рабочих процессов ценообразования
Поэтому этих систем достаточно только для не очень сложных случаев ценообразования и простой логики расчетов. Для более сложных систем ценообразования требуется специальное программное обеспечение.
Получение обзора рынка программного обеспечения для ценообразования
На пути к выбору подходящего программного обеспечения для ценообразования компании обычно сталкиваются с сильно фрагментированным программным ландшафтом. В зависимости от типа уже существующих систем применяются различные типы программных решений.
Поэтому перед внедрением программного обеспечения для ценообразования часто бывает полезно привлечь эксперта по ценообразованию, который уже внедрял подобное решение и знает специфические требования. Другим способом проверки пригодности программного обеспечения является пилотное внедрение на конкретном рынке или в определенной категории. Хотя это требует определенных инвестиций, это может быть дешевле, чем брать на себя обязательства по внедрению всего комплекса программ без стопроцентной уверенности в том, что выбранное решение является правильным.
Универсальная стратегия в сравнении с лучшей стратегией
Рекомендуется заранее решить, будет ли использоваться только один инструмент ценообразования или несколько. Например, часто используется программное обеспечение для оптимизации и управления ценами на продукцию (PO&M), а также программное обеспечение конфигурации-цены-котировки (CPQ) для управления процессом котировки и ценообразования для клиентов.
В зависимости от требований бизнеса необходимо тщательно проанализировать, оправдывают ли дополнительные усилия по координации и внедрению расширенный функциональный охват нескольких поставщиков.
Универсальное решение: Программное обеспечение для оптимизации и управления ценами
Программное обеспечение для оптимизации и управления ценами (PO&M) является наиболее распространенным решением в области ценообразования, в первую очередь для компаний, ориентированных на B2B. Это универсальное решение для управления ценами предлагает функциональные возможности для расчета и управления прайсами, анализа и управления скидками и бонусами, а также применения алгоритмов ценообразования. С помощью PO&M все заинтересованные подразделения могут отслеживать любую информацию, связанную с ценами и их изменениями. Вместо того чтобы хранить информацию во множестве Excel, доступ к которой могут получить только некоторые члены команды, предлагается единое решение для эффективного и результативного управления ценами.
Рынок программного обеспечения PO&M разнообразен, на нем присутствуют как крупные игроки, так и небольшие компании, специализирующиеся на нишевых решениях. Существуют также различные специалисты по управлению специфическими скидками вне счета - область, которую не всегда полностью покрывают классические PO&M-провайдеры. Здесь функциональные возможности должны пересекаться с услугами по финансовому учету. Важно отметить, что внедрение программного обеспечения для ценообразования, особенно PO&M, с учетом различных цен и механизмов, может занять более года в крупных компаниях, работающих на международном уровне.
Настройка цен с помощью программного обеспечения CPQ
Программное обеспечение для конфигурирования и ценообразования (CPQ) обеспечивает B2B-компании цифровыми рабочими процессами для конфигурирования продукта и выпуска коммерческого предложения для отдельного заказа или контракта. Это программное обеспечение поддерживает процессы ценообразования, утверждения и создания общих предложений.
Поскольку отделы продаж сегодня обычно работают с CRM-системами, решения CPQ часто интегрируются в эти системы. В промышленных товарах ценообразование происходит в рамках процесса котировки. Поэтому многие поставщики PO&M также предлагают решения CPQ. И наоборот, поставщики CPQ включают в свои решения определенные функции по управлению ценами.
Изучение динамического ценообразования: Программное обеспечение для управления доходами
Авиакомпании и сайты бронирования гостиниц первыми применили динамическое ценообразование в качестве эффективного решения для управления доходностью и выручкой. Из-за большого объема данных и сложных механизмов ценообразования вся туристическая отрасль в значительной степени зависит от разработки механизмов ценообразования, которые позволяют отслеживать ситуацию с бронированием в любое время суток.
В идеальном случае программа прогнозирует спрос и предложение в будние, выходные и праздничные дни, чтобы спрогнозировать вместимость самолетов или гостиничных номеров.
Различные типы программного обеспечения для ценообразования в розничной торговле
Программное обеспечение для ценообразования в розничной торговле предназначено для удовлетворения потребностей розничной торговли и электронной коммерции и предлагает широкие решения специфических для розничной торговли задач, начиная от ценообразования на полке и заканчивая различными скидочными предложениями.
Специализированная группа провайдеров предлагает решения для динамического ценообразования в розничной торговле. Зачастую эти провайдеры привлекают специалистов по анализу данных и используют искусственный интеллект для прогнозирования объемов продаж товара в заданных ситуациях по тем или иным ценам. С помощью таких моделей прогнозирования можно оптимизировать цены с учетом различных событий и обстоятельств.
Последняя группа вендоров - это консалтинговые компании, которые вышли на рынок со своими специфическими решениями в области розничного ценообразования. Эти платформы поддерживают аналитические и стратегические подходы консультантов и расширяют их цепочку создания стоимости в направлении внедрения и исполнения ценообразования с помощью программного обеспечения.
Специализированные требования: Программное обеспечение для ценообразования в сфере финансовых услуг
В силу различий в ценообразовании и бизнес-моделях ландшафт программного обеспечения для финансового ценообразования значительно отличается от других решений в области ценообразования. В процессе оптимизации цен анализируются различные типы данных, такие как остатки на счетах, процентные ставки, а также движения внутри портфеля.
Ценообразователи: Понимание того, как конкуренты устанавливают цены на свою продукцию
Краулеры, собирающие данные о конкурентах и ценах из Интернета, часто являются обязательным инструментом для алгоритмов ценообразования, особенно в области динамического ценообразования. Большинство поставщиков такого ПО являются специалистами в этой области применения, причем рынок разветвляется на две различные бизнес-модели:
- Информация о ценах: провайдеры хранят и продают данные, собранные в Интернете
- Веб-скрепинг: провайдеры предлагают программное обеспечение, позволяющее пользователю просматривать и собирать конкретную (онлайновую) информацию о ценах
Используя методы веб-скреппинга, некоторые программы нацелены на наиболее распространенные сайты электронной коммерции, такие как Amazon или eBay; другие могут также искать и считывать цены с отраслевых порталов. Однако цены различных конкурентов доступны только на отдельных сайтах, а не на общих порталах электронной коммерции. Поэтому для извлечения такой информации необходима настраиваемая опция веб-скреппинга.
Ценовой аналитик должен определить веб-адрес (URL), а также область, в которой находится нужная ценовая информация, и затем настроить правила для считывания этой информации. С помощью таких конфигурируемых решений для веб-скрепинга менеджеры по ценам получают большую гибкость в сборе ценовой информации, но, к сожалению, эти решения должны регулярно обновляться, когда целевые порталы меняют структуру своих страниц.
При оценке программного обеспечения для краулинга надежность и своевременность предоставляемых данных должны занимать одно из первых мест среди ключевых критериев. Часто на разных целевых сайтах или даже в пределах одного сайта существует несколько цен на один и тот же товар, что усложняет сбор и правильное назначение данных для краулера. Существует несколько краулеров, которые используют дополнительный слой искусственного интеллекта для управления наиболее часто колеблющимися ценами.
Консультации по собственным разработкам
В некоторых случаях собственная разработка имеет больше смысла и может быть более экономичной, чем коммерческое программное обеспечение. Поскольку многие компании считают свои бизнес-кейсы весьма специфическими, собственные разработки пользуются широкой популярностью, но при этом требуют наличия "правильных" специалистов среди сотрудников.
Другой пример полезного внутреннего инструментария можно привести для компаний, которым требуется только ценовая аналитика. Если у них также имеется штатная команда специалистов по обработке данных, то разработка собственных панелей ценообразования с использованием внутренних средств бизнес-аналитики имеет наибольший смысл. Такой подход позволяет точно настроить систему и не требует инвестиций в интеграцию данных или новые программные средства.
Платформы с "низким кодом" могут стать вариантом для разработки пользовательского программного обеспечения для ценообразования. Они предоставляют строительные блоки для создания и поддержки простых инструментов ценообразования. С помощью таких платформ отделы продаж могут организовать рабочие процессы согласования или функции отдела продаж.
Однако общая проблема собственных разработок заключается в том, что компаниям приходится заботиться не только о разработке программного обеспечения, но и о процессе его сопровождения и обновления.