С началом 2023 года многие B2B-компании все еще ощущают на себе последствия кризиса цепочек поставок, определившего большую часть 2022 года. Под влиянием нехватки рабочей силы, производственных разрывов и проблем в логистике отделам закупок пришлось существенно изменить свое поведение в отношении заказов, чтобы преодолеть чрезвычайные сбои в цепочке поставок.
Отделы закупок перехитрили продавцов
Многие B2B-компании слишком медленно реагировали на кризис, в то время как отделы закупок их клиентов стремились обеспечить надежность поставок. Недавно мы поговорили с двумя такими компаниями, столкнувшимися с проблемами, связанными с изменением покупательского поведения за последние несколько месяцев:
По мере того как клиенты пытались снять риски с собственной логистики, эти компании были вынуждены брать на себя бремя будущего роста затрат, становясь ответственными за управление рисками в цепочке поставок. Они не могли принимать дополнительный заказы в течение года.
В то время как некоторые компании смогли переложить на своих клиентов повышение цен, многие потеряли значительные средства. По мере того как отделы закупок становятся все более адаптивным, продавцам необходимо выработать более эффективные принципы ценообразования, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Как B2B-компании могут добиться успеха в условиях непредсказуемости в логистике?
Чтобы справиться с динамикой меняющегося рынка, B2B-компаниям необходимо определить гибкую стратегию ценообразования, при которой поставщики разделяют со своими клиентами риски, связанные с длительным временем выполнения заказа. Следующие четыре инициативы могут помочь компаниям оптимизировать ценообразование с учетом времени выполнения заказа и способствуют лучшему пониманию текущей рыночной ситуации.
Ключом к успеху являются следующие 4 принципа ценообразования:
1. Развитие прогнозирования рыночного спроса
При прогнозировании цен используются соответствующие факторы, определяющие спрос на продукцию в данный момент в будущем на основе потенциально предлагаемых цен. К таким факторам могут относиться факторы предложения (например, производственные затраты, производство в течение всего периода), динамика конкуренции (например, предложение конкурентов, коммерческая активность) и характеристики спроса (например, сезонность, активность отрасли). Выявление нужных факторов и моделирование на их основе сценариев спроса позволяет компаниям лучше прогнозировать динамику спроса.
2. Оптимизация ценообразования с учетом текущей динамики рынка
Динамическое ценообразование уже несколько десятилетий широко используется в туристическом секторе, а в настоящее время набирает обороты в промышленном бизнесе. Модель динамического ценообразования формирует цены на продукцию для конкретного клиента, исходя из текущей ситуации на рынке, спроса и предложения. Гранулярность и гибкость такого подхода к ценообразованию позволяет компаниям отражать различия в готовности покупателей платить и их покупательском поведении и устанавливать более адекватные цены.
3. Гибкие контракты
За последние 12 месяцев значительно возросло количество запросов от поставщиков на увеличение цен. Например, одна компания, которая раньше производила примерно одно повышение в год, теперь получает запросы ежемесячно или даже еженедельно.
B2B-компании должны совершенствовать свои модели заключения контрактов, чтобы более равномерно распределить финансовые риски между сторонами, повысить предсказуемость поставок клиентам и обеспечить монетизацию услуг, повышающих ценность услуги для клиентов (например, сокращение сроков выполнения заказа).
Инновационные контракты должны включать в себя сочетание согласованных обязательств по выполнению работ, условий для изменения цен или поставок, а также прайс-листы на дополнительные услуги.
4. Более быстрое реагирование на изменения
Способность быстро и гибко реагировать на изменения - ключевой фактор, позволяющий оставаться на плаву во время резких и неустойчивых изменений в цепочках поставок. Компаниям необходимо активно отслеживать спрос и предложение, а также факторы, влияющие на них, чтобы своевременно отвечать на вызовы рынка. Наш опыт показывает, что медленная корректировка ценообразования, адаптация товарного предложения или смещении акцентов в продажах могут привести к переполнению портфеля заказов, чрезмерному вниманию на стоимость услуг и, в конечном счете, к снижению рентабельности.
Лучшие времена впереди?
Не существует универсального решения для борьбы с ценовыми последствиями текущего глобального кризиса цепочек поставок. Однако, применяя описанные выше принципы ценообразования, B2B-компании могут добиться лучших результатов в ближайшей перспективе и быть более подготовленными к будущим проблемам, связанным с цепочками поставок.
Отделы закупок перехитрили продавцов
Многие B2B-компании слишком медленно реагировали на кризис, в то время как отделы закупок их клиентов стремились обеспечить надежность поставок. Недавно мы поговорили с двумя такими компаниями, столкнувшимися с проблемами, связанными с изменением покупательского поведения за последние несколько месяцев:
- Австралийская инженерная компания обнаружила, что ее месячное количество заказов увеличилось в четыре раза по сравнению с предыдущим полугодием
- Крупная международная компания, производящая ингредиенты, весь свой объем на год вперед обеспечила заказами, размещенными в первый месяц года
По мере того как клиенты пытались снять риски с собственной логистики, эти компании были вынуждены брать на себя бремя будущего роста затрат, становясь ответственными за управление рисками в цепочке поставок. Они не могли принимать дополнительный заказы в течение года.
В то время как некоторые компании смогли переложить на своих клиентов повышение цен, многие потеряли значительные средства. По мере того как отделы закупок становятся все более адаптивным, продавцам необходимо выработать более эффективные принципы ценообразования, чтобы оставаться конкурентоспособными.
Как B2B-компании могут добиться успеха в условиях непредсказуемости в логистике?
Чтобы справиться с динамикой меняющегося рынка, B2B-компаниям необходимо определить гибкую стратегию ценообразования, при которой поставщики разделяют со своими клиентами риски, связанные с длительным временем выполнения заказа. Следующие четыре инициативы могут помочь компаниям оптимизировать ценообразование с учетом времени выполнения заказа и способствуют лучшему пониманию текущей рыночной ситуации.
Ключом к успеху являются следующие 4 принципа ценообразования:
1. Развитие прогнозирования рыночного спроса
При прогнозировании цен используются соответствующие факторы, определяющие спрос на продукцию в данный момент в будущем на основе потенциально предлагаемых цен. К таким факторам могут относиться факторы предложения (например, производственные затраты, производство в течение всего периода), динамика конкуренции (например, предложение конкурентов, коммерческая активность) и характеристики спроса (например, сезонность, активность отрасли). Выявление нужных факторов и моделирование на их основе сценариев спроса позволяет компаниям лучше прогнозировать динамику спроса.
2. Оптимизация ценообразования с учетом текущей динамики рынка
Динамическое ценообразование уже несколько десятилетий широко используется в туристическом секторе, а в настоящее время набирает обороты в промышленном бизнесе. Модель динамического ценообразования формирует цены на продукцию для конкретного клиента, исходя из текущей ситуации на рынке, спроса и предложения. Гранулярность и гибкость такого подхода к ценообразованию позволяет компаниям отражать различия в готовности покупателей платить и их покупательском поведении и устанавливать более адекватные цены.
3. Гибкие контракты
За последние 12 месяцев значительно возросло количество запросов от поставщиков на увеличение цен. Например, одна компания, которая раньше производила примерно одно повышение в год, теперь получает запросы ежемесячно или даже еженедельно.
B2B-компании должны совершенствовать свои модели заключения контрактов, чтобы более равномерно распределить финансовые риски между сторонами, повысить предсказуемость поставок клиентам и обеспечить монетизацию услуг, повышающих ценность услуги для клиентов (например, сокращение сроков выполнения заказа).
Инновационные контракты должны включать в себя сочетание согласованных обязательств по выполнению работ, условий для изменения цен или поставок, а также прайс-листы на дополнительные услуги.
4. Более быстрое реагирование на изменения
Способность быстро и гибко реагировать на изменения - ключевой фактор, позволяющий оставаться на плаву во время резких и неустойчивых изменений в цепочках поставок. Компаниям необходимо активно отслеживать спрос и предложение, а также факторы, влияющие на них, чтобы своевременно отвечать на вызовы рынка. Наш опыт показывает, что медленная корректировка ценообразования, адаптация товарного предложения или смещении акцентов в продажах могут привести к переполнению портфеля заказов, чрезмерному вниманию на стоимость услуг и, в конечном счете, к снижению рентабельности.
Лучшие времена впереди?
Не существует универсального решения для борьбы с ценовыми последствиями текущего глобального кризиса цепочек поставок. Однако, применяя описанные выше принципы ценообразования, B2B-компании могут добиться лучших результатов в ближайшей перспективе и быть более подготовленными к будущим проблемам, связанным с цепочками поставок.
Авторы: Natasha Butcher and Jason Carley
Предыдущая статья: Конкуренция стриминговых сервисов