Расширить традиционный бизнес, возможно, нелегко, но зато понятно как это делать. Создавать качественные продукты. Использовать маркетинг для распространения информации. Нанимать продавцов для заключения сделок. Чем лучше вы будете выполнять такие действия, тем больше будет ваш доход. Завоёвывая клиентов, мы развиваем компанию.
Компании, работающие по подписке, также должны завоевывать клиентов, и этот процесс, по сути, близок к традиционному бизнесу. Однако это только одно из трёх направлений, которыми должна заниматься компания, предоставляющая подписку, особенно если она хочет расти. Эти три направления - завоевание, удержание, рост. Компании, предоставляющие подписку, должны завоевывать клиентов, удерживать их и расти.
Получив нового клиента, необходимо, чтобы он не отказывался от подписки. Часто требуется несколько месяцев, чтобы платежи клиента покрыли затраты на его получение. Это означает, что если клиент быстро отменяет подписку, то вы теряете деньги на этом покупателе. Компании, работающие по подписке, быстро поняли, что необходимо минимизировать отток клиентов. Многие компании создают для этого новые отделы, которые получили название «заботы о клиентах». Создание ценных продуктов и помощь клиентам в их качественном использовании - это ключ к удержанию.
Расширение клиентской базы
Если вы сохраните своих клиентов и продолжите завоевывать новых, ваша компания будет расти. Но если вы хотите ускориться, вам необходимо сосредоточиться и на третьем элементе дохода - росте. Необходимо сосредоточиться на увеличении доходов, получаемых от отдельных клиентов. Как сделать так, чтобы в этом году клиент заплатил вам больше, чем в прошлом? Существует четыре способа привлечения клиентов: цена, использование, upsell и cross-sell.
Цена
Вы можете увеличить стоимость подписки. Как только клиенты покупают и используют вашу подписку они начинают ценить её. Они выстраивают вокруг неё свои процессы. Ваш продукт становится незаменимым. Если вы повысите цену, ваш клиент потеряет лояльность, но он заплатит. Например, я использую Quickbooks online для своего бизнеса. Каждый год они повышают цену. Но переход к другому поставщику будет стоить гораздо больше времени и усилий, чем я сэкономлю.
Использование
Ключевым моментом в ценообразовании любого продукта является уверенность в том, что вы берете за ценность. В случае подписки, если вы выберете правильную метрику ценообразования (то, за что вы берете плату), то по мере того, как клиент будет использовать больше вашего продукта, он будет получать больше пользы и охотно платить вам больше. Например, Salesforce взимает плату за пользователя. Представьте себе, что вы являетесь клиентом Salesforce. По мере роста компании вы нанимаете больше сотрудников в отдел продаж, вам требуется больше лицензий, поэтому вы платите Salesforce больше. Это происходит потому, что компания выбрала метрику ценообразования - количество пользователей, - которая растет по мере того, как вы становитесь успешнее.
Upsell
Многие успешные компании предлагают разные уровни подписки. Главное - иметь недорогое и качественное предложение - для завоевания клиента. По мере того как клиент использует продукт и понимает, насколько он ценен, он хочет иметь больше возможностей. Следовательно, он переходит на более высокий уровень. Если посмотреть на страницы с ценами на подписку, то можно увидеть, что они последовательно процесс перехода с одного уровня на другой.
Cross-sell
По мере того как компания становится более успешной, она создаёт новые продукты, которые напоминают их успешные проекты. Они не совсем подходят для улучшения работы с основным продуктом, но поскольку компания установила доверительные отношения со своими клиентами, они с удовольствием рассмотрят возможность приобретения у них дополнительных продуктов. Ярким примером этого является компания Hubspot. Они предлагают как CRM, так и средства автоматизации маркетинга. Вы можете приобрести как одно, так и другое. Но если вы приобрели один из них и прониклись доверием к Hubspot, вам будет легче сделать выбор в пользу другого.
Вы, вероятно, слышали или использовали фразу «меньше слов больше дела». Так говорят многие компании. Они вкладывают значительные средства в «молчание», но редко уделяют должное внимание «делу». Переводя на язык продаж, компании останавливаются на какой-то нише, но не расширяются, не ищут новых клиентов. Остановитесь и задумайтесь на мгновение. Какие стратегии и тактики в настоящее время использует Ваша компания для привлечения клиентов? А как насчет удержания клиентов? А привлечения клиентов к новым товарам?
Клиенты не появляются спонтанно
Автор: Mark Stiving
Предыдущая статья: Как получить больше пользы от ценообразования с помощью генеративного ИИ?
Компании, работающие по подписке, также должны завоевывать клиентов, и этот процесс, по сути, близок к традиционному бизнесу. Однако это только одно из трёх направлений, которыми должна заниматься компания, предоставляющая подписку, особенно если она хочет расти. Эти три направления - завоевание, удержание, рост. Компании, предоставляющие подписку, должны завоевывать клиентов, удерживать их и расти.
Получив нового клиента, необходимо, чтобы он не отказывался от подписки. Часто требуется несколько месяцев, чтобы платежи клиента покрыли затраты на его получение. Это означает, что если клиент быстро отменяет подписку, то вы теряете деньги на этом покупателе. Компании, работающие по подписке, быстро поняли, что необходимо минимизировать отток клиентов. Многие компании создают для этого новые отделы, которые получили название «заботы о клиентах». Создание ценных продуктов и помощь клиентам в их качественном использовании - это ключ к удержанию.
Расширение клиентской базы
Если вы сохраните своих клиентов и продолжите завоевывать новых, ваша компания будет расти. Но если вы хотите ускориться, вам необходимо сосредоточиться и на третьем элементе дохода - росте. Необходимо сосредоточиться на увеличении доходов, получаемых от отдельных клиентов. Как сделать так, чтобы в этом году клиент заплатил вам больше, чем в прошлом? Существует четыре способа привлечения клиентов: цена, использование, upsell и cross-sell.
Цена
Вы можете увеличить стоимость подписки. Как только клиенты покупают и используют вашу подписку они начинают ценить её. Они выстраивают вокруг неё свои процессы. Ваш продукт становится незаменимым. Если вы повысите цену, ваш клиент потеряет лояльность, но он заплатит. Например, я использую Quickbooks online для своего бизнеса. Каждый год они повышают цену. Но переход к другому поставщику будет стоить гораздо больше времени и усилий, чем я сэкономлю.
Использование
Ключевым моментом в ценообразовании любого продукта является уверенность в том, что вы берете за ценность. В случае подписки, если вы выберете правильную метрику ценообразования (то, за что вы берете плату), то по мере того, как клиент будет использовать больше вашего продукта, он будет получать больше пользы и охотно платить вам больше. Например, Salesforce взимает плату за пользователя. Представьте себе, что вы являетесь клиентом Salesforce. По мере роста компании вы нанимаете больше сотрудников в отдел продаж, вам требуется больше лицензий, поэтому вы платите Salesforce больше. Это происходит потому, что компания выбрала метрику ценообразования - количество пользователей, - которая растет по мере того, как вы становитесь успешнее.
Upsell
Многие успешные компании предлагают разные уровни подписки. Главное - иметь недорогое и качественное предложение - для завоевания клиента. По мере того как клиент использует продукт и понимает, насколько он ценен, он хочет иметь больше возможностей. Следовательно, он переходит на более высокий уровень. Если посмотреть на страницы с ценами на подписку, то можно увидеть, что они последовательно процесс перехода с одного уровня на другой.
Cross-sell
По мере того как компания становится более успешной, она создаёт новые продукты, которые напоминают их успешные проекты. Они не совсем подходят для улучшения работы с основным продуктом, но поскольку компания установила доверительные отношения со своими клиентами, они с удовольствием рассмотрят возможность приобретения у них дополнительных продуктов. Ярким примером этого является компания Hubspot. Они предлагают как CRM, так и средства автоматизации маркетинга. Вы можете приобрести как одно, так и другое. Но если вы приобрели один из них и прониклись доверием к Hubspot, вам будет легче сделать выбор в пользу другого.
Вы, вероятно, слышали или использовали фразу «меньше слов больше дела». Так говорят многие компании. Они вкладывают значительные средства в «молчание», но редко уделяют должное внимание «делу». Переводя на язык продаж, компании останавливаются на какой-то нише, но не расширяются, не ищут новых клиентов. Остановитесь и задумайтесь на мгновение. Какие стратегии и тактики в настоящее время использует Ваша компания для привлечения клиентов? А как насчет удержания клиентов? А привлечения клиентов к новым товарам?
Клиенты не появляются спонтанно
Автор: Mark Stiving
Предыдущая статья: Как получить больше пользы от ценообразования с помощью генеративного ИИ?