Большинство англоязычных статей утверждают, что "ценообразование - это необходимость, внедряйте его как можно быстрее". Все указывают на "сложность" и "многослойность" этого процесса, но в чем эта сложность заключается? С какими реальными проблемами сталкиваются компании и сами эксперты, в процессе внедрения системы автоматизированного ценообразования в компанию?"
1. Качество данных
Внедрение системы автоматизированного ценообразования – задача, которая требует огромного количества данных. Чем продвинутей вы становитесь в ЦО, тем больше данных системе понадобится. Близость конкурента и его цены, градация конкурента в системе наших приоритетов, динамика цен поставщиков, изменения законодательства, площадь торгового помещение, загрузка справочников, всевозможных таблиц и т.д. Сбор данных и их импорт в систему – тоже процесс. Чем качественнее данные – тем лучше система строит сценарии и тем быстрее она начинает демонстрировать свою окупаемость.
"Одна из больших трудностей при внедрении продукта – слабый IT отдел. Загрузка огромного объема таблиц, справочников и другого рода данных, необходимых системе для корректной работы – это большая нагрузка и IT отдел компании должен быть к ней готов" – эксперт Дарья Егорова.
2. Проектный менеджер
Проектный менеджер обеспечивает планирование, контроль, координацию и коммуникацию между участниками проекта, что позволяет достигнуть поставленных целей в срок и в рамках бюджета. Нередко происходит так, что ответственным за внедрения ценообразования со стороны компании назначают коммерческого директора или руководителя отдела продаж. Очень редко встречаются директора по маркетингу. Эта проблема является одной из самых острых. Человек внутри компании и так загружен на 100%, а сверху на его плечи ложится дополнительная затраты ресурсов. Грамотные ценообразовательные проекты в своем коммерческом предложении включают временные затраты проектного менеджера. Убедитесь, что у вашего проектного менеджера есть это время.
Бывает и так, что проектный менеджер знает как работает ценообразование и все о своей компании, но у него не было опыта или квалификации вести сами проекты. Или напротив, про ведение проектов знает все, но не понимает бизнес-составляющей. Внедрение ценообразования в таких обстоятельствах становится мучительным процессом, поскольку коммуникация и поэтапное достижение целей должно быть согласовано на протяжении всего процесса внедрения системы.
Самое страшное когда проектного менеджера просто нет.
Резюмируем: убедитесь, что у вашего проектного менеджера есть квалификация и время. А лучше привлеките специалиста со стороны. Это ускорит процесс.
3. Дефицит квалифицированного персонала в области ценообразования
Системы автоматизированного ценообразования редкость для отечественного рынка, а потому найти человека с опытом работы очень сложно. Такого специалиста приходится учить. Это данность, которая присуща большинству высокотехнологичных и комплексных продуктов. Отсутствие понимания механизмов работы ценообразовательной системы превращает ее в "черный ящик", который "дает готовые цены". Это, разумеется, не так. Когда эти специалисты “вырастают”, компании стоит сделать акцент на их удержании.
4. Мотивация сотрудников
Начало запуска любого процесса – это желание, которое становится инициативой. Но не все инициативы встречают всеобщий восторг. Цены влияют на всех: отдел продаж стремится больше продавать, коммерция гонится за выручкой, категорийный менеджер переживает за свой продукт, не забудем и про маркетинг. У всех есть свой привычный и понятный алгоритм работы. Ценообразование в этот понятный уклад вносит свои коррективы, что выводит сотрудников из "зоны комфорта". На начальных этапах внедрение ЦО требует консолидации усилий всех отделов. Команде важно донести, что интерес каждого по отдельности должен стоять ниже интересов компании.
Бороться с этими проблемами можно самыми разными способами – от дополнительного премирования сотрудников, до постоянной поддержки прозрачности внедрения и тимбилдинга. Эксперты по внедрению рекомендуют говорить о преимуществах, которые компания получит в результате и о том, как это "облегчит жизнь" всех причастных к ценообразованию впоследствии. Что временные затраты на обработку данных станут меньше, управляемость повысится и команда сможет больше времени уделять решению других задач.
5. Отсутствие взаимодействия между отделами
Не лишним будет еще раз подчеркнуть, что ценообразование это регулярный процесс. И чтобы этот инструмент приносил вашей компании желанный эффект, все отделы должны "дружить" с ценообразованием и между собой.
Маркетинг выдвинул инициативу по продвижению СТМ? Отдел продаж собирается улучшить систему сбыта продукции?
Для корректной работы система ценообразования должна получить сведения об этих инициативах. Их нормализация и импорт в систему вопрос отдельный, но общая логика такова: все отделы должны идти в одном направлении, а данные для ЦО должны быть прозрачными. Отсутствие такого взаимодействия и наличие деструктивных конфликтов само по себе проблема, а при внедрении чего-то нового и подавно. Если отделы при появлении нового инструмента ведут себя как лебедь, рак и щука – внедрение может превысить проектные сроки и его качество может пострадать.
6. Саботаж на местах
Конечно, ценообразование не внедряют сразу во всю сеть. Сначала выбирается два максимально похожих друг на друга магазина, затем один из них становится "пилотным" и начинают тестировать систему. "Соотношение "новых цен" в пилотных торговых помещениях должно быть не ниже 85% от всего ассортимента" – подчеркивает эксперт Сергей Воробьев. Но случаются разного рода казусы, которые система может не учитывать. Например, грязные полы, хамоватый сотрудник или отсутствие остатков.
"При запуске пилота необходимо учитывать KPI сотрудников и их заинтересованность в новых ценах. Если KPI стоит на продажи в штуках, то выручка не будет интересовать продавца. В идеале, ключевые показатели эффективности сотрудника должны быть согласованы с вашей стратегией ценообразования" – эксперт Александра Шестакова.
Рекомендации экспертов
Чтобы избежать этих проблем и ценообразование начало приносить компании заветный возврат инвестиций как можно скорее – следуйте этим рекомендациям:
- Любые новые инструменты требуют время на освоение и первоначальный дискомфорт неизбежен. Наладьте коммуникацию между отделами. Интересы компании и её стратегическое развитие должно стоять выше любого личного KPI. Премируйте дополнительные нагрузки.
- Грамотно подбирайте проектного менеджера. Нередко это человек со стороны, который имеет опыт и квалификацию в этой сфере. Не перегружайте сотрудника, который уже работает на 100%.
- Собирайте качественные, полные и нужные данные.
- Берегите обученных специалистов.
Изменение цены - один из самых быстрых способов увеличить финансовые показатели компании. Системы ценообразования на базе искусственного интеллекта позволяют реагировать на колебания рынка и изменения фактора быстро, гибко и прозрачно, повышая управляемость и расширяя возможности для роста. Однако для их успешного внедрения компаниям приходится множество различных проблем.
В подготовке данного материала принимали участие эксперты в области ценообразования из компании KeepRise – Дарья Егорова, Александра Шестакова и Сергей Воробьев.