Блог KeepRise

Выход IT на международный рынок: когда, где и как осуществлять международную деятельность

Ритейл
Международная экспансия - проверенный рычаг роста для компаний, которые работают с ПО. И легко понять, почему:
  • Вы можете получить глобальный охват, не прилагая особых усилий. По своей природе IT-компаниям позволяет выходить на новые рынки без привлечения специализированных ресурсов для продаж и маркетинга.
  • Международный бизнес растет быстрее. У компаний с ежегодным ростом более 50% выручка от международного бизнеса составляет 31-32%. Напротив, у медленно растущих (менее 25% годового роста) компаний выручка от международного бизнеса составляет 20%.
Несмотря на то, что для IT-компаний выход на международный рынок может быть проще, он не лишен трудностей. IT-компании, стремящиеся выйти на международный рынок, должны действовать стратегически и целенаправленно, чтобы не упустить огромный потенциал доходов от неосвоенных рынков или не столкнуться с препятствиями на пути глобальных продаж, как это делают многие компании.
В этой статье мы поможем подготовить вашу компанию к глобальному успеху и расскажем о том, как решить, когда и куда выходить на новые рынки, и о том, на что следует обратить внимание в этом процессе.

Когда наступает подходящее время?

Не так давно выход за пределы своей страны рекомендовался, если 25% и более бизнеса приходилось на международные рынки. Сейчас этот показатель по-прежнему актуален, однако деятельность компаний, занимающихся разработкой программного обеспечения, регулируется более жестко, банковское дело стало более сложным, а ожидания клиентов высоки как никогда, что усложняет вопрос о том, когда следует выходить на международный рынок.
Приведем несколько примеров, над которыми стоит задуматься:

1. Мотивация

Любой выход на новые рынки должен соответствовать общей миссии и видению бизнеса. Для начала следует задаться вопросом, распространяется ли миссия вашего бизнеса на другие страны.
Например, такие инструменты, как Asana, которые помогают объединить удаленные команды, имеют четкое бизнес-обоснование для продаж на мировом рынке и объединения международных команд. Если же вы решаете нишевую или более локальную проблему, то, возможно, сейчас не самое подходящее время выводить свой продукт в новый регион.

2. Рыночный спрос

Возможно, вы уже набираете обороты в нескольких странах, но не стоит (и не нужно) пытаться осваивать сразу десять новых рынков. Исследуйте новые регионы и изучите имеющиеся данные, чтобы определить, где Вы лучше всего вписываетесь в рынок и какой рынок обеспечит наилучший возврат инвестиций (ROI).
Подумайте о следующем:
  • Где вы получили наибольшую отдачу
  • Посмотрите, откуда к вам приходит трафик и новые клиенты. Возможно, вы обнаружите, что есть аудитория, которая уже видит ценность вашего продукта и ждет, когда он станет более доступным.
  • Ландшафт конкурентов
  • Если проблема, которую вы решаете, ощущается на крупном рынке, например в Европе или США, а решения, подобного вашему, еще не существует, это может стать хорошим моментом для создания своего бренда и решения.
  • Где ваш продукт и бизнес имеют культурное соответствие
  • Вероятно, на некоторых рынках ваш продукт уже более доступен. На других, возможно, потребуется внести существенные изменения для локализации вашего предложения.
В конечном итоге вам необходимо решить, на что стоит потратить свои силы, время и деньги (особенно если вы планируете создавать местные подразделения).

3. Ландшафт рынка

Оценивая новые рынки, учитывайте требования, предъявляемые к продажам на них. Необходимо ли вам иметь местное юридическое лицо или местных представителей? Сколько времени занимает процесс регистрации? А когда вы зарегистрируетесь, о каких еще нормативных актах вам необходимо знать?
Организация работы на местном рынке требует больших ресурсов, поскольку вы связаны нормативными актами, поэтому понимание того, где вы должны быть местными, а где - нет, является ключевым.

4. Готовность бизнеса

Возможно, вашему бизнесу имеет смысл выйти на международный рынок, но готов ли он к этому? При создании бизнеса на новых рынках вам потребуются ресурсы и процессы для управления командой, поддержки клиентов и эффективного масштабирования бизнеса. Уделяя большое внимание успешному освоению новых рынков, необходимо убедиться, что это не отвлечет и не окажет негативного влияния на другие сферы деятельности.
Не последнюю роль здесь играет и ваша стратегия выхода на рынок. Если вы ведете бизнес, ориентированный на продукт, ваши процессы потенциально более повторяемы и, следовательно, масштабируемы на разных рынках. Если же для управления продажами вам требуются специалисты на местах, то на запуск потребуется больше времени, а процессы, скорее всего, придется разрабатывать индивидуально для каждого региона.

На что следует обратить внимание

После того как вы решили, когда и куда расширяться, настало время более детально рассмотреть вопрос о том, как это сделать. Здесь есть много нюансов, и мы видим, что многие из них вредят бизнесу и мешают ему развиваться. Вот некоторые моменты, на которые следует обратить внимание:

Местные правила приема на работу

От того, как вы решите зарегистрировать свой бизнес, будет зависеть возможность найма персонала. В некоторых странах предприятия могут регистрироваться исключительно как субъекты найма. В других странах вам потребуется либо местная коммерческая организация, либо работодатель по записи.
В недавнем интервью Питер Несбитт, главный операционный директор TeamPay, прокомментировал рост числа компаний, использующих услуги профессиональных организаций-работодателей (PEO), иногда известных как рекордные работодатели, например Remote.com и Papaya Global. В этом случае PEO берет на себя ответственность на уровне юридического лица, что помогает IT-компаниям оставаться в соответствии с требованиями законодательства без огромных инвестиций в собственные силы.
Помимо способа найма, необходимо учитывать, как вы будете платить своим сотрудникам по всему миру и какую компенсацию предлагаете. Компенсационные надбавки на разных рынках различны, это касается как заработной платы, так и льгот, включая пенсионное обеспечение и медицинское обслуживание.

Обработка платежей и управление валютами

Каждый из нас бывал на каком-либо сайте и покидал корзину из-за невозможности оплатить покупку в местной валюте или из-за отсутствия поддержки предпочитаемого способа оплаты. Привлечение клиентов с новых рынков - это здорово, но бессмысленно, если вы теряете их на этом решающем этапе. Чтобы эффективно конвертировать клиентов и собирать платежи, необходимо уметь принимать трансграничные платежи, в разных валютах и с помощью различных способов оплаты.
Здесь есть над чем подумать, начиная с построения платежной инфраструктуры и заканчивая оптимизацией платежных процессов для достижения максимальной конверсии и высокого уровня приема платежей.

Соблюдение требований по уплате налога с продаж

В настоящее время налог с продаж применяется при продаже цифровых товаров, программного обеспечения в более чем 40 странах. При осуществлении международных продаж вам необходимы ресурсы для управления налоговыми обязательствами по налогу с продаж во избежание проблем с властями, и этот процесс включает в себя:
  • Понимание того, где вы несете ответственность, и соответствующая регистрация в органах власти.
  • Отслеживание изменений в местных и международных налоговых правилах.
  • Точный расчет суммы налога, подлежащей уплате в каждом конкретном месте или регионе.
  • Подача и перечисление платежей в соответствии с графиком, установленным местным налоговым органом.
Автор: Chloe Dormand