До пандемии производители и дистрибьюторы, как и вы, сталкивались с колебаниями цен, но ничего подобного тому, с чем все столкнулись в мире после пандемии никогда не было.
Согласно последнему отчету Бюро труда США, инфляция на рынке оптовой торговли достигла 8,3% в годовом исчислении, что является самым большим годовым приростом за всю историю существования этого ведомства. Результат - ненадежные прогнозы выручки или маржи, а в худших случаях - потери в доходах.
Что делать?
8 стратегий борьбы со штормовыми колебаниями цен
В этой статье мы покажем вам 8 тактик ценообразования, которые вы можете использовать, чтобы пережить инфляционную бурю и все остальное, что выпадет на вашу долю.
- Упреждающее реагирование на колебания цен
- Распределите рост затрат по сегментам
- Проанализируйте изменение стоимости обслуживания
- Проверьте свои ценовые скидки, возвраты и рекламные акции
- Проверьте историю продуктов и клиентов на предмет неэффективности.
- Защитите утечку маржи с помощью программного обеспечения для ценообразования
- Сосредоточьтесь на стоимости в условиях инфляционных колебаний цен
- Ускорение процесса утверждения цен для борьбы с колебаниями цен
1. Проактивно реагировать на колебания цен
Рынки меняются каждый день, и сейчас это происходит как никогда раньше. Отслеживать быстро меняющиеся цены вручную в огромных и медленно загружающихся электронных таблицах - это стресс. Проверка каждой позиции в списке товаров может занять несколько часов. Таким образом, внесение изменений вручную не только чревато человеческими ошибками, но и, скорее всего, уже устареет к моменту их внесения. Слежение за изменениями позволяет сохранить конкурентоспособность и защитить свою прибыль.
В наше неспокойное время очень важно защищать свою прибыль, реагируя на изменения цен в режиме реального времени. Проактивность, актуальность и точность при использовании оперативных данных для ценообразования дадут вам наилучший шанс защитить свою прибыль в режиме реального времени. Засыпая за рулем ценообразования, вы рискуете столкнуться с тем, что растущие издержки съедят вашу прибыль.
2. Распределить увеличение затрат по сегментам
В условиях потенциально огромных изменений цен, происходящих практически ежедневно, очень важно определить различные сегменты бизнеса, в которых изменения цен ощущаются сильнее всего. Если ваш ассортимент труднодоступен, имеет лишь несколько жизнеспособных альтернатив, ограничен в поставках или пользуется высоким спросом, то для этого сегмента может быть проще передать повышение затрат для защиты своей нормы прибыли.
Например, если стоимость одного из компонентов вашего производства составляет лишь небольшой процент от стоимости более крупного готового изделия, то передача небольшого и объяснимого повышения цены обычно хорошо воспринимается вашими клиентами.
С другой стороны, если у вас есть более высококонкурентные или концентрированные сегменты или ряд клиентов в разных регионах, где влияние затрат неравномерно, вам, возможно, придется более тщательно распределять рост затрат для защиты своей маржи.
Игнорирование роста затрат в сегментах в реальном времени может привести к снижению маржи.
3. Пересмотр изменяющихся расходов - "Затраты на обслуживание"
Пересмотр элементов "стоимости обслуживания" в вашем бизнесе лучше всего проводить в период инфляции, чтобы быть уверенным в том, что вы передаете клиентам полную стоимость услуг. Цены на многие элементы, входящие в состав вашего бизнеса, колеблются как никогда ранее, например:
- Упаковка
- Грузоперевозки
- Складское хозяйство
- Топливо
- Транспортные и дистрибьюторские расходы
Упрощение этих элементов и создание эффективности в тех областях бизнеса, где существует лишь несколько элементов в небольших подсегментах, поможет оптимизировать затраты и сохранить конкурентоспособность бизнеса.
В качестве временной стратегии информирования клиентов о повышении цен и затрат в такие периоды можно использовать прозрачное введение специальных сервисных сборов, таких как топливные надбавки или плата за доставку в один день. Отказ от объяснения клиентам причин повышения цен за счет роста затрат на обслуживание - опасный путь.
Вы можете потерять ценную прибыль. Однако в худшем случае вы рискуете потерять клиента навсегда.
4.Проверьте цену Скидки, возвраты и акции
В условиях резких колебаний цен и инфляции становится критичным проведение ревизии скидок, возвратов и рекламных акций, а также отказ от ненужных. Эффективным методом управления запасами на основе доходности может стать сокращение скидок.
Однако в тех случаях, когда скидки необходимы, следует по возможности трансформировать их в программы скидок, чтобы переложить все риски, связанные с целевыми показателями эффективности, на клиентов, а не на свою маржу. Скидки всегда можно ввести вновь в качестве поощрения лояльных клиентов после того, как пройдет инфляционный шторм и исчезнет угроза снижения маржи.
5. Проанализируйте историю продуктов и клиентов на предмет неудовлетворительной работы
Сложные времена требуют жестких действий. Хорошие времена могли скрывать глубинные проблемы, которые теперь выходят на поверхность. Одним словом, необходимо пересмотреть и скорректировать с учетом инфляционного воздействия на цены и маржу все ценовые предположения и области, где наблюдаются недостатки (например, несовпадающие модели ценообразования, устаревшие модели сегментации, просроченные скидки и промоакции и т.д.).
В условиях инфляции и колебаний цен очень важно проверить прошлые решения по ценообразованию и исправить их до того, как все нерешенные проблемы выйдут из-под контроля, а недополученная прибыль станет громадной.
6. Защита от утечки маржи с помощью программного обеспечения для ценообразования
В условиях неумолимого роста цен и инфляции критически важным стало максимально возможное предотвращение утечки маржи прибыли. Ценообразование в реальном времени с детализацией, эффективный контроль скидок или договорных цен, а также понимание индивидуальных цен для обслуживания определенных групп клиентов стали золотым стандартом в борьбе с резкими колебаниями цен.
При наличии подробной аналитики ценообразование на основе данных может способствовать достижению организационных целей и позволит отделам продаж предлагать только подходящие скидки и дисконты, тем самым защищая маржу вашего бизнеса.
Если у вас сложный бизнес с большим количеством товарных позиций и/или большой и разнообразной клиентской базой, то о защите от утечки маржи с помощью ручной системы можно забыть: вы никогда не успеете за ней, и вероятность утечки может только возрасти.
7. Ориентация на ценность в условиях инфляционного кризиса, вызванного колебаниями цен
В условиях инфляции крайне важно концентрироваться на стоимости продукции, помня о том, что ценообразование основывается на воспринимаемой ценности для клиентов и большом перечне других факторов, а не только на стоимости сырья и топлива. Начните с прозрачного информирования своих клиентов о возможных проблемах в цепочке поставок и о том, как их результаты могут повлиять на повышение цен их заказов в реальном времени.
Например, если экспресс-доставка имеет для потенциального клиента премиальную ценность, он также должен понимать, что растущие цены на топливо и нехватка водителей приводят к увеличению ее стоимости.
Эффективной может оказаться стратегия донесения до клиентов информации о ценности и причинах дополнительных расходов. Также эффективной стратегией может быть предложение более низкой стоимости или скидок на доставку в течение двух дней в качестве альтернативы доставке в течение одного дня, когда растущая стоимость угрожает порогу ценности вашей продукции.
Защищая ценность своей продукции, ваши покупатели также будут уважать ее ценность.
8. Ускорить утверждение ценообразования для борьбы с колебаниями цен
При нынешних темпах изменений и беспрецедентной динамике ценообразования эффективное сопровождение этих изменений является первостепенной задачей. Если вы все еще используете Excel для управления ценообразованием, то, возможно, вы еще не достигли той стадии, когда согласования мешают прогрессу. В противном случае вам придется переходить от одной системы к другой, чтобы получить одобрение, а если оно будет отклонено, то процесс начнется заново.
Недавние колебания цен означают, что у вас есть возможность оценить свои рабочие процессы согласования и устранить проблемы и излишества. Уже одно это позволит вашим отделам продаж уверенно входить в любую сделку и заключать ее быстрее. Не позволяйте критически важным сделкам ускользать из ваших рук из-за некачественных или медленно реагирующих процессов утверждения сделок.
Управлять колебаниями цен проще с помощью проактивных мер
Используя эту тактику, вы сможете пережить сегодняшнюю бурю и не попасть впросак, теряя маржу и доходы из-за сбоев в цепочке поставок и инфляционных нарушений.
Если этого недостаточно, то у нас есть 9-й бонусный способ повысить выручку и маржу даже в условиях одной из худших перетрясок десятилетия. Все приведенные выше тактики могут быть решены с помощью Excel или вашего текущего технологического стека, если проявить немного изобретательности.
Базовые инструменты, такие как Microsoft Excel, решения, созданные на заказ или консультантами, и другие специализированные средства управления ценами и маржой могут в той или иной степени справиться с ростом цен. Однако, например, можете ли вы представить себе, что каждые несколько дней вы просматриваете весь свой список товаров в таблице Excel, чтобы учесть рост стоимости доставки в связи с быстро растущими ценами на топливо?
Не нужно быть технологическим ботаником, чтобы понять, что время, затрачиваемое на выполнение этой задачи вручную, нерационально, а в основе лежит огромная вероятность ошибки. Более того, если вы медленно устанавливаете цены с помощью электронных таблиц Excel, вполне возможно, что при текущей скорости изменения цен вы оставляете целую кучу денег.
Но если вы хотите не только пережить этот кризис, но и все последующие, то вам нужна комплексная система ценообразования, которая поможет вам быстро реагировать на ситуацию в режиме реального времени. Альтернатива может быть сродни заделыванию пробоин на корабле с помощью бестолковой шпатлевки вместо промышленного оборудования. Если это похоже на вас, то, возможно, настало время изучить возможности программного обеспечения для ценообразования.
Автор: Garth Hoff
Предыдущая статья: Что происходит с ценообразованием при падении спроса?