Нужно ли вам CPQ (Configure, Price and Quote) - ПО для оптимизации продаж?

Несмотря на то, что программное обеспечение для конфигурирования, ценообразования и ценовых предложений (CPQ) существует уже несколько десятилетий, инновации в области CPQ рассматриваются как новая волна в инструментах оптимизации продаж. Но что же такое CPQ? CPQ - это инструмент продаж, позволяющий компаниям быстро и точно генерировать предложения для заказов. Приложения CPQ часто работают в тандеме с CRM-платформами, ERP-программами и другими бизнес-технологиями, что позволяет обеспечить интеграцию данных и их точность. Предложения, создаваемые с помощью CPQ, автоматизированы в соответствии с заранее запрограммированным набором правил, что обеспечивает безошибочное ценообразование с учетом количества, скидок, настроек, дополнительных функций продуктов, нескольких видов доходов и несовместимости.

В мире B2B, где время действительно деньги, медленное время отклика на запрос и неспособность своевременно предоставить точные предложения напрямую влияют на процент удачных сделок.

Решения Configure, Price, Quote (CPQ) помогают разрабатывать точные предложения с подходящими продуктами и ценами и при этом быть одним из первых поставщиков, представляющих заказчику полностью согласованное предложение. CPQ также позволяет быть уверенным в том, что ваше предложение является полным, соответствует требованиям, содержит правильные цены и скидки и выглядит профессионально. Кроме того, это дает возможность быстро перестраивать конфигурацию, что всегда необходимо.

Многие компании встраивают в свои CRM-решения те или иные функции формирования предложений, которые часто являются базовыми или используют возможности внутреннего планирования ERP. Такие системы не отличаются простотой использования и, как правило, сложны в настройке и изменении.

Если вы оцените потребности своего бизнеса, то можно сравнить их с некоторыми признаками, которые подтверждают, что вы уже готовы к использованию CPQ-решения.

Проблема: При наличии сложных продуктов торговым представителям бывает трудно составить правильное коммерческое предложение.

Если у вас есть сложные продукты, которые требуют настройки, а правила, регулирующие их, нелегко запомнить, то эти проблемы проявляются в том, что вы выставляете неверные предложения, скидки и/или цены.

Если вы начали замечать это, а цифры не уменьшаются, значит, пришло время обратить внимание на решение, которое не только создает правила и проверку при создании конфигурируемого продукта, но и помогает пользователю выбрать продукт с помощью простого в использовании интерфейса.

Проблема: Торговые представители тратят больше времени на составление предложений, чем на продажи.

При использовании сложных продуктов или ценообразования, скорее всего, больше времени уходит на составление обоснованного коммерческого предложения. Это, естественно, сокращает время, затрачиваемое продавцом на реальные продажи.

Некоторые организации пытаются уменьшить это влияние путем создания отдельного отдела по работе с клиентами, который занимается настройкой продуктов, облегчая нагрузку на продавцов. Однако такой подход увеличивает затраты, время выполнения заказа, проблемы из-за ошибок в общении и ошибок в переводе требований. Более эффективным является подход, при котором процесс формирования предложения становится простым, удобным в использовании и быстро реализуется в режиме реального времени.

Проблема: Неточные расценки приводят к потере продаж, снижению удовлетворенности клиентов или к обоюдной невыгоде.

Неточные расценки естественным образом влияют на удовлетворенность клиента в процессе продажи, реализации или использования продукта.

Вместо того чтобы разрабатывать локальные решения, устраняющие отдельные проблемы, всегда полезно рассматривать решение в комплексе, чтобы убедиться, что вы всегда предлагаете именно тот продукт, который нужен клиенту.

Проблема: Неточное ценообразование или контроль над ценообразованием приводят к потере маржи

Неточное ценообразование может привести либо к потере продаж, ухудшению качества обслуживания и удовлетворенности клиентов, либо дорого обойтись компании и привести к снижению маржи.

Решения CPQ обеспечивают не только точность ценообразования, но и контроль над применяемыми скидками. Таким образом, утверждение цен осуществляется соответствующим сотрудником организации, а решения по ценообразованию принимаются соответствующим ресурсом, причем в режиме реального времени с помощью рабочих процессов, взаимодействие с которыми может осуществляться по удобному для пользователя каналу связи.

Проблема: Упускаются возможности для повышения продаж и перекрестных продаж

В течение цикла продаж всегда существует возможность перекрестных или дополнительных продаж других продуктов. По мере роста сложности продуктов и объема продаж продавец может терять из виду все возможности по мере осуществления продаж.

Однако если эта информация встроена в инструмент и он может делать соответствующие предложения, то можно гарантировать, что такие возможности не будут упущены, и соответствующие продукты будут позиционироваться с клиентом, а возможности получения дохода будут оптимизированы при продаже.

Проблема: Упущенные возможности из-за невозможности соблюдения сроков реагирования

Это, несомненно, самый важный показатель. Если время цикла подготовки коммерческого предложения превышает время, необходимое для достижения успеха в продажах, это явный признак того, что вам необходимо решение CPQ.

Решение CPQ может сократить время цикла и помочь вам своевременно и, возможно, в режиме реального времени предоставить клиенту правильное предложение с правильной ценой и соответствующими согласованиями, тем самым опередив конкурентов в борьбе за клиентов.

Автор: Suresh Krishnan