Корпоративные организации по всему миру ищут новые пути решения современных проблем продаж и получения новых конкурентных преимуществ. Все чаще в качестве ключевого решения они рассматривают систему содействия продажам.
Поддержка продаж - это процесс обеспечения отделов продаж информацией, контентом и инструментами, необходимыми для успешного взаимодействия с покупателем на протяжении всего процесса покупки. Правильное построение процесса поддержки продаж меняет ситуацию: Команды заключают больше сделок. Организации, реализующие инициативу по созданию условий для продаж, отмечают рост продаж на 6%-20%.
Обеспечение продаж быстро становится важной задачей руководства компании. За последние пять лет рост внедрения механизма поддержки продаж составил 343%. По словам Мэри Ши (Mary Shea), главного аналитика компании Forrester, "в ближайшие годы система поддержки продаж станет мощным двигателем роста". "По мере повышения требований к продавцам роль службы поддержки продаж становится все более и более важной. Лидеры бизнеса понимают, какое влияние оказывает поддержка продаж".
Мощная помощь сотрудникам отдела продаж
Как вы можете воспользоваться преимуществами системы поддержки продаж? Основой хорошей стратегии развития продаж является предоставление сотрудникам отдела продаж всего необходимого для более эффективных продаж. К таким ресурсам можно отнести курируемый контент для предложений, интегрированные данные о ценах и продуктах, а также лучшие внутренние практики и информацию о клиентах, которые направляют и поддерживают процесс, в конечном итоге сводящийся к предоставлению клиентам выигрышного предложения.
"Вы не выиграете продажу, если не сделаете правильное предложение", - утверждает Эйрик Гудмундсен, генеральный директор компании Xait, в недавнем интервью в рамках подкаста Xait Factor. "Эффективность процесса - это одно, а вот качество предложения - абсолютно необходимо. Используя свой контент и повышая эффективность продаж, вы получаете больше шансов написать высококачественное предложение, которое поможет вам выиграть. А прошлые победы можно использовать в качестве ориентира для будущих предложений".
Три лучшие практики стимулирования продаж
Процессы продаж могут быть оптимизированы и усовершенствованы, чтобы способствовать увеличению продаж и росту доходов. Вот несколько лучших практик, которые могут послужить прочной основой для максимизации усилий по стимулированию продаж.
1. Контент с поддержкой продаж
Взаимосвязанный контент, оптимизированный для обеспечения торговли, помогает отделам продаж опережать своих конкурентов. Команды могут быстро собрать различные части, фрагменты и цены, необходимые им для составления предложений и тендеров, и быть уверенными в том, что информация является актуальной и подготовленной для конкурентной борьбы. В итоге это повышает гибкость и позволяет отделам продаж продавать больше, быстрее и с меньшими усилиями.
"В половине случаев компании, участвующие в тендере, не успевают подготовить все свои предложения", - говорит отмеченный наградами директор по тендерам д-р Идара Умох. "Каждое задание уникально и должно быть ориентировано на каждого клиента, но просто нет необходимости писать все с нуля. Я большой сторонник того, чтобы иметь централизованную библиотеку проверенного контента. Если вы подготовитесь к этому заранее, вы окажетесь на несколько шагов впереди всех остальных".
2. Процесс с поддержкой продаж
Работа по стимулированию сбыта - это командная игра, особенно в крупных организациях, где предложения, тендеры и контракты зачастую занимают сотни страниц и включают в себя множество заинтересованных сторон и авторов из разных подразделений предприятия и других регионов. Правильное и своевременное оформление совместной работы на миллион долларов может стать огромной задачей, которая становится еще более сложной в условиях, когда большинство команд работает удаленно.
Поэтому очень важно, чтобы рабочие процессы, процессы взаимодействия и утверждения, поддерживающие процесс стимулирования продаж, работали на благо этого процесса, а не мешали ему.
"Ушел в прошлое процесс контроля и проверки", - говорит специалист по управлению предложениями и успешной работе с клиентами компании Шерил Смит. "Теперь мы должны иметь возможность, чтобы все составляли и проверяли предложения в режиме реального времени, с единым источником информации, где контроль за мнениями осуществляется автоматически. Это означает, что нужно меньше времени ждать, больше времени работать и при этом контролировать работу менеджера по предложениям, чтобы привести команду к успешному результату".
3. Ценообразование с учетом продаж
Интегрированное ценообразование - еще одно конкурентное преимущество системы управления продажами. Если вы устанавливаете цены в электронных таблицах или что-то подобное, вы уже находитесь в невыгодном положении. Интегрированные решения по ценообразованию позволяют отделам продаж быстрее и проще правильно формировать и устанавливать цены на комбинации продуктов и услуг, причем в масштабах компании.
"Цены очень быстро устаревают", - говорит Гудмундсен. "Для обеспечения правильности цен важно, чтобы существовала живая связь с самой актуальной информацией о ценах. Это трудно сделать с помощью электронных таблиц или изолированных систем ценообразования".
Учитывая все комбинации продуктов, с которыми работают многие организации, важно убедиться, что команды получают не только правильную цену, но и правильные комбинации продуктов и услуг. Данные конфигурации-цены-котировки, которые могут интегрироваться через CRM-системы, такие как Salesforce или другие, представляют собой мощный инструмент, дающий преимущество отделам продаж.
Движение вперед
Готовы ли вы расширить возможности своих отделов продаж? Одним из решений, заслуживающих внимания, является XaitPorter - прогрессивное программное обеспечение для совместного создания документов на основе базы данных с интегрированными функциями конфигурирования, ценообразования и котировки. Это идеальный подход для работы со сложными тендерами, предложениями и контрактами. Решение позволяет отделам продаж более эффективно и в более тесном взаимодействии создавать, управлять и выпускать дорогостоящие тендеры, предложения и другие важные для бизнеса документы. А возможность плавного и точного подбора и ценообразования комбинаций продуктов и услуг даст вам преимущество перед более медлительными конкурентами.
Автор: Kevin Craine
Предыдущая статья: Что такое локализация цен и как она может помочь вашему бизнесу?