Высокие технологии на перепутье
Высокотехнологичные компании привыкли быть первыми. Они часто задают тренды и разрушают менее технологичные сферы. К сожалению, в 2023 году именно этот сектор будет первым - или, по крайней мере, одним из наиболее заметных, подверженных разрушительному воздействию нестабильной экономики.
По данным отраслевого трекера layoffs.fyi, с начала 2022 года было уволено более 200 000 сотрудников технологических компаний. Заголовки типа «Alphabet увольняет 12 тыс. сотрудников на фоне более масштабных сокращений в технологической отрасли» в последние месяцы вызывают волнения в отрасли.
Неопределенность в экономике сейчас - всеобщая проблема, но высокотехнологичные компании, которые более десяти лет катались на волне подъема, внезапно столкнулись с необходимостью принятия сложных решений и серьезными угрозами для бизнеса.
Именно в такие времена ошибки прошлого быстро дают о себе знать. В периоды бурного роста неэффективные ценовые стратегии и проблемы с продажами легко игнорировать или прикрывать технологическими успехами. Сейчас наступил кризис и всё развитие замедлилось. Хорошая новость заключается в том, что уже существуют возможности повышения доходов и маржи, на которые поставщики высокотехнологичного производства, программного обеспечения и услуг могут опираться сегодня.
Давайте рассмотрим возможности вернуть контроль над ситуацией и тем самым восстановить определенность в коммерческого управления.
Что могут сделать современные компании, чтобы увеличить маржу?
Много говорилось о негативном влиянии на акции технологических компаний, поскольку после более чем двух лет стремительного роста корпоративных прибылей их рентабельность снижается. «Растет беспокойство по поводу того, что корпоративные прибыли будут сокращаться из-за замедления экономики и продолжающегося роста расходов на фоне высокой инфляции», - сообщает Associated Press.
Действительно, множество факторов сводят на нет рост маржи; разочарование усиливается, когда основными становятся внешние факторы. Однако есть возможность заглянуть внутрь и исправить ту потерю маржи, которая полностью находятся под вашим контролем. Мы проанализировали миллиарды транзакций, чтобы выявить устранимые потери маржи в B2B, которые можно устранить путем совершенствования процессов и возможностей ценообразования.
Мы обнаружили, что до 17,1% годовой маржи, что является огромной величиной, постоянно теряется независимо от рыночных условий. Причин этого три: непоследовательное ценообразование, несогласованное ценообразование и неэффективное ценообразование.
На первый взгляд может показаться, что это не так, однако это пространство для позитивных изменений, которые помогут сохранить рентабельность в сложных условиях.
Это означает, что независимо от пугающих экономических предостережений необходимо принимать меры для улучшения показателей маржи.
Рассмотрим пример крупного производителя микросхем, который обнаружил, что его унаследованная система управления ценами не приспособлена для изменения цен в условиях резких колебаний затрат во время недавнего дефицита поставок. Компания не только не смогла оперативно реагировать на эти изменения цен, но и не имела возможности динамически обновлять свои цены в соответствии с рыночной конъюнктурой. Обновление цен происходило медленно и неправильно.
Решение по оптимизации цен на основе искусственного интеллекта позволило учесть все факторы, влияющие на цену, и набрать ценовые стратегии для каждого клиента, а также автоматизировать систему скидок из списка для приведения в соответствие с рынком и устранения неэффективности в процессе ценообразования.
Где скрывается возможность получения скрытого дохода?
Недавно мы также провели сравнительный анализ состояния продаж и потерь доходов в B2B. Как и в случае с выявленными нами проблемами ценообразования, мы обнаружили, что организации, занимающиеся продажами, упускают возможности для удержания и захвата доли рынка.
Компании могут упускать значительные суммы годового дохода из-за оттока клиентов и неиспользованных возможностей кросс-сейла. Эти ошибки нельзя списать на некомпетентность или отсутствие попыток внедрения. Просто те методы, которые работали для продавцов в течение многих лет, оказываются недостаточными в современной сложной среде.
Появление цифровой коммерции, новые ожидания покупателей, постоянная волатильность - все это слишком большое количество данных даже самых лучших торговых представителей B2B. Кроме того, сокращение численности персонала в сфере высоких технологий приводит к тому, что продавцам приходится самостоятельно управлять большими масштабами информации, чем раньше.
Так, ведущие высокотехнологичные компании внедряют искусственный интеллект для выявления и практического использования оттока клиентов и возможностей кросс-сейла.
ИИ, машинное обучение - друг, а не враг
Закончим тем, чем ИИ не является. Он не является копией профессионального работника. Он также не является панацеей, которая позволит компенсировать сокращение штата. При правильном применении к критически важным для бизнеса задачам он является мультипликатором силы, помогающим перегруженным коммерческим командам делать больше при меньших затратах. Внедрив решение по оптимизации доходов, вы поможете сотрудникам отдела продаж задействовать ранее нереализованные возможности для роста доходов.
Высокотехнологичные компании привыкли быть первыми. Они часто задают тренды и разрушают менее технологичные сферы. К сожалению, в 2023 году именно этот сектор будет первым - или, по крайней мере, одним из наиболее заметных, подверженных разрушительному воздействию нестабильной экономики.
По данным отраслевого трекера layoffs.fyi, с начала 2022 года было уволено более 200 000 сотрудников технологических компаний. Заголовки типа «Alphabet увольняет 12 тыс. сотрудников на фоне более масштабных сокращений в технологической отрасли» в последние месяцы вызывают волнения в отрасли.
Неопределенность в экономике сейчас - всеобщая проблема, но высокотехнологичные компании, которые более десяти лет катались на волне подъема, внезапно столкнулись с необходимостью принятия сложных решений и серьезными угрозами для бизнеса.
Именно в такие времена ошибки прошлого быстро дают о себе знать. В периоды бурного роста неэффективные ценовые стратегии и проблемы с продажами легко игнорировать или прикрывать технологическими успехами. Сейчас наступил кризис и всё развитие замедлилось. Хорошая новость заключается в том, что уже существуют возможности повышения доходов и маржи, на которые поставщики высокотехнологичного производства, программного обеспечения и услуг могут опираться сегодня.
Давайте рассмотрим возможности вернуть контроль над ситуацией и тем самым восстановить определенность в коммерческого управления.
Что могут сделать современные компании, чтобы увеличить маржу?
Много говорилось о негативном влиянии на акции технологических компаний, поскольку после более чем двух лет стремительного роста корпоративных прибылей их рентабельность снижается. «Растет беспокойство по поводу того, что корпоративные прибыли будут сокращаться из-за замедления экономики и продолжающегося роста расходов на фоне высокой инфляции», - сообщает Associated Press.
Действительно, множество факторов сводят на нет рост маржи; разочарование усиливается, когда основными становятся внешние факторы. Однако есть возможность заглянуть внутрь и исправить ту потерю маржи, которая полностью находятся под вашим контролем. Мы проанализировали миллиарды транзакций, чтобы выявить устранимые потери маржи в B2B, которые можно устранить путем совершенствования процессов и возможностей ценообразования.
Мы обнаружили, что до 17,1% годовой маржи, что является огромной величиной, постоянно теряется независимо от рыночных условий. Причин этого три: непоследовательное ценообразование, несогласованное ценообразование и неэффективное ценообразование.
На первый взгляд может показаться, что это не так, однако это пространство для позитивных изменений, которые помогут сохранить рентабельность в сложных условиях.
Это означает, что независимо от пугающих экономических предостережений необходимо принимать меры для улучшения показателей маржи.
Рассмотрим пример крупного производителя микросхем, который обнаружил, что его унаследованная система управления ценами не приспособлена для изменения цен в условиях резких колебаний затрат во время недавнего дефицита поставок. Компания не только не смогла оперативно реагировать на эти изменения цен, но и не имела возможности динамически обновлять свои цены в соответствии с рыночной конъюнктурой. Обновление цен происходило медленно и неправильно.
Решение по оптимизации цен на основе искусственного интеллекта позволило учесть все факторы, влияющие на цену, и набрать ценовые стратегии для каждого клиента, а также автоматизировать систему скидок из списка для приведения в соответствие с рынком и устранения неэффективности в процессе ценообразования.
Где скрывается возможность получения скрытого дохода?
Недавно мы также провели сравнительный анализ состояния продаж и потерь доходов в B2B. Как и в случае с выявленными нами проблемами ценообразования, мы обнаружили, что организации, занимающиеся продажами, упускают возможности для удержания и захвата доли рынка.
Компании могут упускать значительные суммы годового дохода из-за оттока клиентов и неиспользованных возможностей кросс-сейла. Эти ошибки нельзя списать на некомпетентность или отсутствие попыток внедрения. Просто те методы, которые работали для продавцов в течение многих лет, оказываются недостаточными в современной сложной среде.
Появление цифровой коммерции, новые ожидания покупателей, постоянная волатильность - все это слишком большое количество данных даже самых лучших торговых представителей B2B. Кроме того, сокращение численности персонала в сфере высоких технологий приводит к тому, что продавцам приходится самостоятельно управлять большими масштабами информации, чем раньше.
Так, ведущие высокотехнологичные компании внедряют искусственный интеллект для выявления и практического использования оттока клиентов и возможностей кросс-сейла.
ИИ, машинное обучение - друг, а не враг
Закончим тем, чем ИИ не является. Он не является копией профессионального работника. Он также не является панацеей, которая позволит компенсировать сокращение штата. При правильном применении к критически важным для бизнеса задачам он является мультипликатором силы, помогающим перегруженным коммерческим командам делать больше при меньших затратах. Внедрив решение по оптимизации доходов, вы поможете сотрудникам отдела продаж задействовать ранее нереализованные возможности для роста доходов.
Автор: Dan Fatigato
Предыдущая статья: Опасности проникающего ценообразования