Определение стоимости услуг для бизнеса - сложная и часто трудоемкая задача. Как последовательно создавать безошибочные, не подверженные риску и убедительные предложения, способствующие росту доходов от услуг и снижению затрат?
Определение стоимости бизнес-услуг является сложной и зачастую трудоемкой задачей. Проекты сложны, часто многоэтапны, многолокационны и предполагают ручное сопоставление потребностей заказчика и ресурсов, необходимых для их удовлетворения. Существует множество экспертных оценок, все они применяются и формируют множество переменных с учетом приемлемого уровня риска. Совместная работа и управление этими ресурсами, ценами и расчетами в рамках одной (или, чаще всего, нескольких) электронных таблиц повышает сложность, вероятность ошибок, а также риски и затраты бизнеса растут в геометрической прогрессии. И все это еще до того, как вы начнете рассматривать цену и рентабельность проекта.
Собрав в одной системе бизнес-правила и расчеты, вы сможете облегчить и ускорить процесс продаж. А автоматизация обеспечит эффективность, производительность и снижение рисков, что будет выгодно вашей организации.
Снижение бизнес-рисков
Правильный и последовательный выбор и ценообразование сервисных ресурсов в рамках проекта всегда были сложной задачей, сопряженной со значительными рисками. Поэтому организации, оказывающие услуги бизнесу, часто полагаются на электронные таблицы или системы собственной разработки. К сожалению, оба варианта несут в себе дополнительный риск.
Можете ли вы снизить эти риски?
- Ресурсы. Применение правильной комбинации типов ресурсов для удовлетворения конкретной потребности клиента - сложная и слишком рискованная задача, чтобы ее мог решить кто-то, кроме опытного специалиста. Но искусственные системы могут фиксировать эти знания и применять правила, позволяющие последовательно выбирать правильную комбинацию и типы ресурсов, а также учитывать дополнительные факторы, такие как доступность для конкретного места или региона, обязательные квалификации или сертификаты. Эти системы могут также рассчитать минимальное количество времени, необходимое для оказания услуги. Устранение риска ошибки гарантирует способность организации выполнять поставки и обеспечивает точную базу затрат для эффективного расчета маржи.
- Рентабельность проекта. Правильное определение базы затрат - это только первый шаг в обеспечении рентабельности проекта. Для этого необходимо применить правильный справочник цен. Описание работ должно быть четким и недвусмысленным. Во избежание недоразумений необходимо отобразить различные виды расценок. Кроме того, необходимо включить условия и положения, которые позволят понять, что ожидается в случае изменения объема работ. Автоматизация этих задач гарантирует не только правильность данных, но и их последовательное применение в каждом конкретном случае. А если коммерческий риск выходит за рамки допустимых пределов? Можно применять соответствующие рабочие процессы согласования.
- Технологии и инструменты. Электронные таблицы и внутренние системы, построенные на основе старых технологий, обычно зависят от знаний и опыта вашего основного персонала или поставщиков. Вы полагаетесь на этих специалистов при обслуживании своих инструментов. Чем старее технология и чем больше вы полагаетесь на этих специалистов, тем выше риск возникновения единой точки отказа, поскольку их доступность становится ограниченной. По мере старения технологий вероятность такого развития событий будет только возрастать для систем, созданных собственными силами на базе старых технологий и электронных таблиц.
- Сохранение знаний о бизнесе в единой интеллектуальной системе позволит автоматизировать процесс и значительно снизить сопутствующие риски. Полагаясь на устаревшие технологии, вы подвергаете свой бизнес ненужному риску.
Максимизация существующего потенциала доходов
Один из самых простых способов увеличить доход - это облегчить отделу продаж быструю и последовательную подготовку точных и качественных предложений на услуги для бизнеса, которые конвертируются. Каждое предложение, которое не приносит дохода, - это упущенная возможность. Каждая ошибка уносит прибыль. Ручное повторное прогнозирование отнимает много времени, демотивирует и требует больших затрат.
Действительно ли ваша команда мотивирована и помогает ли она увеличить доходы от услуг?
- Сокращение ошибок и контроль рисков. Автоматизация расчетов позволяет сократить количество ошибок и рисков, а также высвободить значительное время и ресурсы для менеджеров по продажам и проектам. Дайте возможность сотрудникам отдела продаж самим предлагать нужные услуги и время. Обеспечьте менеджерам проектов уверенность в оценке рисков на основе точных фактов. Устраните хождение по инстанциям, быстрее реагируйте на запросы клиентов, повышайте эффективность и увеличивайте коэффициент конверсии.
- Увеличение дохода на одну возможность ("кросспродажа" / "апселлинг"). Варианты и опции услуг могут быть сложными и трудными для изучения, и сотрудники отдела продаж, естественно, хорошо ориентируются в одних вариантах и хуже - в других, особенно в услугах. Автоматизация расчетов и упрощение процесса помогают отделам продаж создавать предложения услуг, включая перекрестные и дополнительные продажи, с которыми они могут быть незнакомы. Это отличный способ побудить их предложить дополнительные услуги и увеличить потенциальный размер сделки и/или обеспечить прибыльный постоянный доход.
- Повышение коэффициента конверсии. Легко сказать, но немного сложнее сделать, поскольку на это влияет множество факторов. Однако есть три проверенных и надежных рычага, которые находятся под вашим контролем и могут повысить ваши шансы на выигрыш сделки.
- 1) Первое - это скорость предоставления предложения потенциальному клиенту, чем быстрее, тем лучше. Автоматизация процесса будет способствовать этому.
- 2) Второе - это впечатление или восприятие, которое вы производите. Сюда входит все: от последовательного использования брендинга до носителя, на котором вы представляете свое предложение. Как правило, это PDF-файл или, все чаще, веб-документ/страница.
- 3) Третий рычаг - это детализация вашего предложения. Например, является ли Ваше техническое задание (SOW) четким, лаконичным и изложенным в терминах, которые будут понятны, оценены и приняты заказчиком? Автоматизация текста и верстки является лучшей практикой и значительно повышает скорость доставки, первое впечатление и качество содержания - все это повышает шансы на успех.
- Упрощение и ускорение процесса составления предложений для отдела продаж снижает риск и зависимость от конкретных специалистов. Это позволяет сконцентрировать их усилия на выполнении более важных задач. Это также решает проблему затрат и положительно сказывается на итоговом результате.
Устранение барьеров, препятствующих росту
Масштабирование и рост бизнеса - достаточно сложная задача, но в сфере бизнес-услуг приходится решать уникальные проблемы.
Имеются ли у Вас необходимые ресурсы для достижения успеха?
- Эксперты в предметной области. Руководители проектов и эксперты по решениям - это высококвалифицированные и опытные специалисты. Учет их знаний и добавление бизнес-правил для автоматизации выбора ресурсов, расчета времени и ценообразования позволяют пользователям ориентироваться в процессе работы. Такое руководство, основанное на правилах, устраняет трудоемкую процедуру обратного взаимодействия, которая заставляет клиентов ждать. Мгновенно устраняется один из самых серьезных факторов, ограничивающих скорость подготовки предложений, что позволяет высвободить сотрудников отдела продаж и экспертов для работы над более широкими возможностями.
- Обучение новых сотрудников отдела продаж. Ускорьте процесс вхождения в должность новых сотрудников, упростив для них задачу уверенного предложения и расчета стоимости любой услуги. Инструментальные средства, помогающие новым сотрудникам отдела продаж разобраться в процессе, избавляют их от необходимости изучать и запоминать, как производятся расчеты. Это экономит их драгоценное время и позволяет сосредоточиться на продажах и заключении сделок.
Облегчение совместной работы и повышение вовлеченности. С помощью хороших средств автоматизации можно сократить объем внутреннего взаимодействия в большинстве услуг. Но если необходимость в совете или рекомендации от коллег все же возникает, возможность обмена информацией и сбора отзывов в одном месте облегчает общение и сокращает дублирование усилий и сомнения. Внешнее взаимодействие может стать отличным способом налаживания отношений и стимулирования дальнейшей автоматизации. Например, предоставление требований к проекту или ожидаемых результатов для редактирования и последующего подписания - отличный способ вовлечения и укрепления отношений еще до того, как они получат ваше предложение. Кроме того, это снижает вероятность составления предложения на основе неверных фактов, что также сокращает время, затрачиваемое на повторную работу. И высвобождает драгоценное время продавца для других полезных действий.
Устранение этих барьеров на пути роста позволит вашему бизнесу работать умнее и масштабироваться. Ваши сотрудники также будут вам благодарны за это
Автор: Paul Towne
Предыдущая статья: Ценообразование и препятствия в процессе продаж