Что бы вы подумали о бизнесе, который делает следующее? Представьте себе...
Оптовый дистрибьютор использует очень старую ERP-систему, рассчитанную только на работу с пятизначными SKU, что означает, что он может предложить своим клиентам только 99 999 уникальных SKU.В то время как средний конкурент продает 300 000 SKU. Тем не менее дистрибьютор решает, что это вполне нормально: "Мы просто проигнорируем эти 200 000 SKU и заберем треть доли рынка и доходов, которые мы могли бы получить". Несмотря на то, что количество SKU у дистрибьютора - это глубоко стратегический выбор, руководство компании готово пожертвовать своим будущим успехом из-за технического ограничения, введенного несколько десятилетий назад.
Разумеется, вы будете справедливо шокированы таким решением. Логичное решение состоит в том, чтобы сначала определить свою стратегию управления складом - что и зачем перевозить - и двигаться дальше, а не позволять 20-летней ERP диктовать свой рыночный потенциал. Хвост не должен вилять собакой.
Любой опытный бизнесмен поймет, что это абсурд, потому что умные люди не принимают таких произвольных, технических ограничений на свой бизнес. Верно? Вы можете быть удивлены.
А что, если я скажу вам, что есть скрытый способ, с помощью которого компании ежедневно ставят себя на колени подобным образом? Многие компании применяют подобный способ управления ценообразованием, подчиняясь жестким ценовым возможностям своей старой ERP-системы. Проблема коварна, и я продолжаю наблюдать ее во многих компаниях.
Хотя это и не столь очевидно, как в приведенном выше примере, но может оказаться не менее губительным для финансовых показателей, когда компании пытаются вписать свою ценовую стратегию в негибкие и не совсем идеальные рамки своей системы учета.
Уточним - это не заговор и не выдумка. Просто это не очень заметно за пределами отделов ценообразования или административных подразделений. Мы находимся на том этапе, когда большинство многомиллиардных компаний понимают, что ценообразование является наиболее важным рычагом повышения рентабельности. Поэтому каждый год осуществляются крупные инвестиции в консультантов и стратегию ценообразования, а затем все это выбрасывается в окно благодаря суровой реальности - вместо того чтобы выбрать системы, поддерживающие наши ценовые амбиции, мы урезали наши ценовые амбиции, чтобы уложиться в возможности ERP.
Четыре примера проблем в ценообразовании на ERP
Ценообразование с разбивкой по количеству
Частым примером является отсутствие в ERP-системе компании возможности ценообразования с разбивкой по количеству. Когда аналитик загружает цену на продукт в такую ERP-систему, он может ввести только одно число. Что это означает на практике?
Допустим, компания предлагает своим клиентам скидку на объем закупок, когда приобретается более 50 единиц данного SKU. В условиях жестких ограничений ERP представитель должен обрабатывать каждый заказ и вручную изменять цену, чтобы достичь цены, соответствующей количественному барьеру. Этот сценарий повторяется снова и снова, что чревато человеческими ошибками, снижением производительности труда и усталостью от заученных задач.
Отсутствие ценообразования
Еще одно ограничение, с которым я сталкиваюсь, - это когда ERP-система не позволяет задать достаточное количество измерений в матрице цен. Компании часто хотят дифференцировать цены по регионам, отраслям, типам клиентов и т.д. Но что делать, если вы не можете учесть дополнительные параметры? Рассмотрим поставщика комплектующих, который обслуживает как автомобильную, так и аэрокосмическую промышленность (среди прочих). Готовность платить в этих двух сегментах потребителей сильно различается.
Компания является крупной, поэтому в матрице цен необходимо задать измерение страны, но она не может добавить измерение отрасли, поскольку ERP не поддерживает его. Влияние на цену кардинально. Компания может предложить достаточно низкую цену на деталь, чтобы ее купили покупатели из автомобильной отрасли, но при этом она будет терять маржу на ту же деталь для покупателей из аэрокосмической отрасли.
И наоборот, если цена изначально установлена на более высоком аэрокосмическом уровне, то это приведет к сотням ручных запросов на исключение цены для автомобильных клиентов или к полной потере автомобильного бизнеса, если они просто предложат табличные цены по принципу "бери или уходи".
Подобные компании вынуждены заключать дьявольскую сделку: либо отказаться от маржи, либо отказаться от дохода, либо создать массу работы для своих торговых представителей и ценовых аналитиков.
Ограниченный функционал
Некоторые ERP-системы крайне ограничены в методах ценообразования. Я видел системы, в которых вся функция ценообразования сводилась к тому, чтобы взять стоимость и увеличить ее. Но у меня есть клиенты, которые говорят: "Я лучше сделаю скидку от цен по прайсу, чем наценку. Если я в любой момент могу изменить эти цены, я хочу, чтобы все мои клиенты получали новые цены динамически".
Это разумная современная стратегия ценообразования, над которой не властны многие ERP. Я сталкиваюсь с командами, занимающимися ценообразованием, которые вынуждены обходить это ограничение, ведя электронную таблицу со всеми своими клиентами и их согласованными скидками от прейскуранта на каждый товар. Каждый раз, когда цена меняется, им приходится пересчитывать свою наценку, чтобы привести ее в соответствие с чистой ценой, подразумеваемой скидками, а затем приступать к ужасному процессу загрузки этих наценок в ERP.
Такая ситуация может возникнуть либо потому, что ERP просто не имеет возможности работать с расчетами скидок по количеству товара в списке, либо при внедрении системы 20 лет назад кто-то выбрал "наценку на стоимость", а не "скидку по количеству товара в списке", и теперь это глубоко укоренилось в системах и процессах, которые затерялись в тумане времени. Перспектива перенастройки ERP в соответствии с новейшей стратегией оказывается несостоятельной. Так компании становятся заложниками либо врожденной неспособности ERP-системы, либо дешевого выбора, сделанного в свое время.
Ценовые соглашения с конкретными заказчиками
Наконец, поговорим о ценах для конкретного заказчика, которые являются распространенным и необходимым типом цен в бизнесе. Многие ERP-системы, однако, не понимают идею предмета соглашения. Вместо этого они работают строго с единичными записями "цена-продажа": по сути, это строка, в которой написано: "Этот клиент платит такую-то цену за такой-то товар". Поначалу это не вызывает проблем. Но со временем у вас может быть 150 таких строк для отдельного клиента, они не сгруппированы по идентификатору клиента, и нет возможности легко создать отчет о специальных ценах, действующих для данного клиента.
Для многих единственным способом выяснить, каковы специальные цены клиента, является этот кошмарный процесс:
Несчастному аналитику по ценообразованию приходится выполнять всю эту работу только для того, чтобы получить в отделе продаж точную запись о специальных ценах для одного клиента. Это медленно, вручную и с ошибками. Когда приходит время обновить цены по этому соглашению, как это сделать? Сначала нужно пройти весь этот ужасный процесс, а затем задать вопросы типа: "Сколько они купили у меня в прошлом году?" или "Каково было влияние на выручку?" или "Каковы были показатели маржи?". Никто не имеет никакого представления о старых показателях
Три возможных решения
Предприятия, ценовая стратегия которых ограничена ERP, обычно выбирают один из следующих путей.
Смирись и терпи
Смириться с ограничениями статус-кво, часто из-за мнимой болезненности перепроектирования ERP. По возможности используйте большие объемы ручного труда и таблицы Excel для решения проблем..
Поморщиться и исправить
Осуществление дорогостоящего и сложного проекта, направленного на то, чтобы заставить ERP функционировать так, как вы хотите. Помимо первоначальных затрат на проект, компаниям часто приходится привлекать сотрудников для поддержания и согласования цен в ERP в дальнейшем.
Инвестировать в механизм ценообразования
Существует и третья дверь, которая обеспечивает надежную и прочную оптимизацию цен и управление ими, избавляя от технологических, административных и технологических проблем, присущих любой устаревшей ERP-системе. Правильное приложение может фактически копировать существующую логику ERP и подключаться к механизму реального времени для динамического выполнения логики расчета цен и поиска данных. Эта упрощенная и централизованная архитектура располагается рядом с ERP и становится новой системой ценообразования. Система ценообразования в реальном времени может выполнять необходимые функции ценообразования и передавать цены в системы коммерческого исполнения, такие как CPQ, CRM или электронная коммерция, за считанные миллисекунды.
Оптовый дистрибьютор использует очень старую ERP-систему, рассчитанную только на работу с пятизначными SKU, что означает, что он может предложить своим клиентам только 99 999 уникальных SKU.В то время как средний конкурент продает 300 000 SKU. Тем не менее дистрибьютор решает, что это вполне нормально: "Мы просто проигнорируем эти 200 000 SKU и заберем треть доли рынка и доходов, которые мы могли бы получить". Несмотря на то, что количество SKU у дистрибьютора - это глубоко стратегический выбор, руководство компании готово пожертвовать своим будущим успехом из-за технического ограничения, введенного несколько десятилетий назад.
Разумеется, вы будете справедливо шокированы таким решением. Логичное решение состоит в том, чтобы сначала определить свою стратегию управления складом - что и зачем перевозить - и двигаться дальше, а не позволять 20-летней ERP диктовать свой рыночный потенциал. Хвост не должен вилять собакой.
Любой опытный бизнесмен поймет, что это абсурд, потому что умные люди не принимают таких произвольных, технических ограничений на свой бизнес. Верно? Вы можете быть удивлены.
А что, если я скажу вам, что есть скрытый способ, с помощью которого компании ежедневно ставят себя на колени подобным образом? Многие компании применяют подобный способ управления ценообразованием, подчиняясь жестким ценовым возможностям своей старой ERP-системы. Проблема коварна, и я продолжаю наблюдать ее во многих компаниях.
Хотя это и не столь очевидно, как в приведенном выше примере, но может оказаться не менее губительным для финансовых показателей, когда компании пытаются вписать свою ценовую стратегию в негибкие и не совсем идеальные рамки своей системы учета.
Уточним - это не заговор и не выдумка. Просто это не очень заметно за пределами отделов ценообразования или административных подразделений. Мы находимся на том этапе, когда большинство многомиллиардных компаний понимают, что ценообразование является наиболее важным рычагом повышения рентабельности. Поэтому каждый год осуществляются крупные инвестиции в консультантов и стратегию ценообразования, а затем все это выбрасывается в окно благодаря суровой реальности - вместо того чтобы выбрать системы, поддерживающие наши ценовые амбиции, мы урезали наши ценовые амбиции, чтобы уложиться в возможности ERP.
Четыре примера проблем в ценообразовании на ERP
Ценообразование с разбивкой по количеству
Частым примером является отсутствие в ERP-системе компании возможности ценообразования с разбивкой по количеству. Когда аналитик загружает цену на продукт в такую ERP-систему, он может ввести только одно число. Что это означает на практике?
Допустим, компания предлагает своим клиентам скидку на объем закупок, когда приобретается более 50 единиц данного SKU. В условиях жестких ограничений ERP представитель должен обрабатывать каждый заказ и вручную изменять цену, чтобы достичь цены, соответствующей количественному барьеру. Этот сценарий повторяется снова и снова, что чревато человеческими ошибками, снижением производительности труда и усталостью от заученных задач.
Отсутствие ценообразования
Еще одно ограничение, с которым я сталкиваюсь, - это когда ERP-система не позволяет задать достаточное количество измерений в матрице цен. Компании часто хотят дифференцировать цены по регионам, отраслям, типам клиентов и т.д. Но что делать, если вы не можете учесть дополнительные параметры? Рассмотрим поставщика комплектующих, который обслуживает как автомобильную, так и аэрокосмическую промышленность (среди прочих). Готовность платить в этих двух сегментах потребителей сильно различается.
Компания является крупной, поэтому в матрице цен необходимо задать измерение страны, но она не может добавить измерение отрасли, поскольку ERP не поддерживает его. Влияние на цену кардинально. Компания может предложить достаточно низкую цену на деталь, чтобы ее купили покупатели из автомобильной отрасли, но при этом она будет терять маржу на ту же деталь для покупателей из аэрокосмической отрасли.
И наоборот, если цена изначально установлена на более высоком аэрокосмическом уровне, то это приведет к сотням ручных запросов на исключение цены для автомобильных клиентов или к полной потере автомобильного бизнеса, если они просто предложат табличные цены по принципу "бери или уходи".
Подобные компании вынуждены заключать дьявольскую сделку: либо отказаться от маржи, либо отказаться от дохода, либо создать массу работы для своих торговых представителей и ценовых аналитиков.
Ограниченный функционал
Некоторые ERP-системы крайне ограничены в методах ценообразования. Я видел системы, в которых вся функция ценообразования сводилась к тому, чтобы взять стоимость и увеличить ее. Но у меня есть клиенты, которые говорят: "Я лучше сделаю скидку от цен по прайсу, чем наценку. Если я в любой момент могу изменить эти цены, я хочу, чтобы все мои клиенты получали новые цены динамически".
Это разумная современная стратегия ценообразования, над которой не властны многие ERP. Я сталкиваюсь с командами, занимающимися ценообразованием, которые вынуждены обходить это ограничение, ведя электронную таблицу со всеми своими клиентами и их согласованными скидками от прейскуранта на каждый товар. Каждый раз, когда цена меняется, им приходится пересчитывать свою наценку, чтобы привести ее в соответствие с чистой ценой, подразумеваемой скидками, а затем приступать к ужасному процессу загрузки этих наценок в ERP.
Такая ситуация может возникнуть либо потому, что ERP просто не имеет возможности работать с расчетами скидок по количеству товара в списке, либо при внедрении системы 20 лет назад кто-то выбрал "наценку на стоимость", а не "скидку по количеству товара в списке", и теперь это глубоко укоренилось в системах и процессах, которые затерялись в тумане времени. Перспектива перенастройки ERP в соответствии с новейшей стратегией оказывается несостоятельной. Так компании становятся заложниками либо врожденной неспособности ERP-системы, либо дешевого выбора, сделанного в свое время.
Ценовые соглашения с конкретными заказчиками
Наконец, поговорим о ценах для конкретного заказчика, которые являются распространенным и необходимым типом цен в бизнесе. Многие ERP-системы, однако, не понимают идею предмета соглашения. Вместо этого они работают строго с единичными записями "цена-продажа": по сути, это строка, в которой написано: "Этот клиент платит такую-то цену за такой-то товар". Поначалу это не вызывает проблем. Но со временем у вас может быть 150 таких строк для отдельного клиента, они не сгруппированы по идентификатору клиента, и нет возможности легко создать отчет о специальных ценах, действующих для данного клиента.
Для многих единственным способом выяснить, каковы специальные цены клиента, является этот кошмарный процесс:
- Создайте фиктивный заказ с идентификатором клиента
- Поместите в заказ все 10 000 SKU из каталога.
- Прогоните заказ через логику ценообразования ERP.
- Получите цены на все эти позиции
- Сравните каждую из этих строк со стоимостью или табличной ценой
- Поиск строк, не совпадающих со списком или таблицей, для вывода специальной цены
- Отфильтруйте эти несовпадающие строки, чтобы создать ценовое соглашение, которое вы заключили с клиентом.
Несчастному аналитику по ценообразованию приходится выполнять всю эту работу только для того, чтобы получить в отделе продаж точную запись о специальных ценах для одного клиента. Это медленно, вручную и с ошибками. Когда приходит время обновить цены по этому соглашению, как это сделать? Сначала нужно пройти весь этот ужасный процесс, а затем задать вопросы типа: "Сколько они купили у меня в прошлом году?" или "Каково было влияние на выручку?" или "Каковы были показатели маржи?". Никто не имеет никакого представления о старых показателях
Три возможных решения
Предприятия, ценовая стратегия которых ограничена ERP, обычно выбирают один из следующих путей.
Смирись и терпи
Смириться с ограничениями статус-кво, часто из-за мнимой болезненности перепроектирования ERP. По возможности используйте большие объемы ручного труда и таблицы Excel для решения проблем..
Поморщиться и исправить
Осуществление дорогостоящего и сложного проекта, направленного на то, чтобы заставить ERP функционировать так, как вы хотите. Помимо первоначальных затрат на проект, компаниям часто приходится привлекать сотрудников для поддержания и согласования цен в ERP в дальнейшем.
Инвестировать в механизм ценообразования
Существует и третья дверь, которая обеспечивает надежную и прочную оптимизацию цен и управление ими, избавляя от технологических, административных и технологических проблем, присущих любой устаревшей ERP-системе. Правильное приложение может фактически копировать существующую логику ERP и подключаться к механизму реального времени для динамического выполнения логики расчета цен и поиска данных. Эта упрощенная и централизованная архитектура располагается рядом с ERP и становится новой системой ценообразования. Система ценообразования в реальном времени может выполнять необходимые функции ценообразования и передавать цены в системы коммерческого исполнения, такие как CPQ, CRM или электронная коммерция, за считанные миллисекунды.
Автор: Barrett Thompson
Предыдущая статья: Сложное ценообразование может стать преимуществом