Представим себе идеальное ценообразование. Оно учитывает ценность ваших возможностей и максимизирует маржу. Она является ключевым компонентом общей картины прибыльности и поэтому должна соответствовать целевым показателям выручки. Проблема в том, что идеальное ценообразование слишком неуловимо и открыто для интерпретации, предвзятости и ошибок.
Как руководителю предприятия, вам предстоит принять важное решение: продолжать сохранять статус-кво и не достигать поставленных целей или принять меры прямо сейчас и ускорить свой путь к повышению прибыльности продаж.
В блоге мы сосредоточимся на ценообразовании от издержек и на том, как современные руководители компаний используют CPQ для повышения точности ценообразования и заключения более прибыльных сделок.
Проблема ценообразования
Стратегия ценообразования определяет правила ценообразования, или то, сколько вы берете за свои продукты и услуги, включая рекламные акции и допустимые скидки. По сути, это основа, которая служит защитным ограждением для вашего отдела продаж.
Введите таблицу продаж, матрицу, в которой эти решения по ценообразованию доводятся до сведения вашей команды. Проблема в том, что вручную рассчитать правильную цену по нескольким прайсам очень сложно. Электронные таблицы часто устаревают, необходимо применять различные варианты валют, а рынок постоянно меняется. А если учесть многочисленные пересмотры, то проблема еще больше усугубляется. Таким образом, ваше ценообразование слишком открыто для интерпретаций и ошибок, многократных согласований и угрожающей эрозии маржи. Тем временем ваш клиент ждет вашего предложения, а задержки с его предоставлением снижают шансы на успех сделки.
- Продавцы. Электронные таблицы утомительны. Ручная работа и многочисленные изменения и пересмотры приводят к ошибкам в ценообразовании и неутвержденным скидкам, которые подрывают маржу и задерживают поставки.
- Отдел продаж. Электронные таблицы неэффективны. Они приводят к принятию неверных решений по ценообразованию и повышенному риску ошибок, которые могут быть замечены или не замечены при преобразовании предложения в заказ.
- Руководители компаний. Электронные таблицы плоские. Им не хватает глубины, чтобы правильно определить цену на комбинации продуктов и услуг, рассчитать риск и заложить его в цену. Внедрение новых стратегий ценообразования практически невозможно, а простое повышение цен может привести к серьезным сбоям в работе предприятия.
В результате в лучшем случае деньги теряются (при условии, что вы выиграли сделку), а в худшем - сделки выигрываются с маржой, которая быстро превращается в убыток.
CPQ: P - оптимизация ценообразования
CPQ - это сокращенное название программного обеспечения Configure, price и quote ("Настройка, цена, предложение"). По своей сути CPQ - это мощная и гибкая система правил и расчетов для автоматизации процесса продаж. Любое бизнес-правило, которое вы можете себе представить, может быть автоматизировано для оптимизации процесса продаж.
C, P и Q - это пользовательские результаты работы программного обеспечения CPQ, которые используются различными заинтересованными сторонами в вашей организации. P, или цена CPQ, автоматически регулирует правила ценообразования и рассчитывает цены. Благодаря автоматическому управлению правилами ценообразования достигается большая точность, меньше задержек и больше прибыльных сделок.
- Продавцы. "Цена" означает более быстрое утверждение и более высокую производительность; автоматически рассчитываемое ценообразование по регулируемым ставкам для получения максимальной маржи, которая в большинстве случаев утверждается автоматически.
- Отдел продаж. "Цена" означает эффективность процесса; управляемые правила ценообразования оптимизируют возможности, ускоряют обработку предложений и открывают путь к увеличению объема предложений.
- Руководители предприятий. "Цена" означает более прибыльные сделки и более качественные решения по ценовой стратегии.
Совет: Цена также подразумевает автоматизацию рабочего процесса, так что любая цена, находящаяся в рамках установленных правил, не нуждается в формальном утверждении - таким образом, клиенты получают свою цену быстрее, что еще больше увеличивает шансы на успех.
Автор: Coralie Beelen
Предыдущая статья: 10 тенденций в электронной коммерции, за которыми стоит следить в 2024 году