Ценовые действия не являются уникальными
Компании постоянно проверяют степень своей ценовой мощи. Столкнувшись с ростом затрат на материалы, транспорт и работников, компании повышают цены на продукцию - от металлического крепежа до печенья Oreo. Основная реакция на инфляцию - повышение эффективности, но в настоящее время инфляция настолько высока, что одной производительностью ее не решить. Из примерно десятка крупных американских компаний, опрошенных The Wall Street Journal, большинство заявили, что им удалось поднять хотя бы часть цен, но они не уверены, что смогут продолжать это делать. Некоторые из них заявили, что планируют или надеются добиться дополнительного повышения цен. В первом полугодии компания Fastenal установила для своих клиентов достаточно высокие цены, чтобы компенсировать рост себестоимости продукции. Однако компания предупреждает, что в ближайшие месяцы ее способность идти в ногу с расходами может снизиться.
По разным причинам вам может потребоваться повысить цены. В этом могут быть виноваты инфляция, расширение ассортимента продукции, появление новых функций и другие факторы. Любой бизнес может пострадать от застоя в ценообразовании. Как в сфере B2B, так и в сфере B2C будет полезно, если вы объясните своим клиентам причину повышения цен. Негативные тенденции могут возникнуть в результате повышения цен без уведомления клиентов. Клиенты должны понимать, почему цена была повышена. Поэтому необходимо сообщить о причинах повышения цен. Корректировка цен требует стратегического подхода, который при правильном исполнении может улучшить отношения с клиентами и повысить общую маржу.
В этой статье мы рассмотрим, как заставить всех принять участие в повышении цен - от формирования стратегии до исполнения и возражений.
Обеспечение эффективного оформления заказов и их исполнения для снижения стоимости обслуживания
Одна из компаний вернула себе 17 млн. долл. за счет снижения затрат на обслуживание. Ключевыми областями, на которые мы обращаем внимание сегодня, являются различия в частоте заказов, минимальных объемах заказов, политике грузоперевозок и выполнении заказов. Администрирование счетов, комплектация и доставка заказов на сумму менее 250 долларов, скорее всего, нерентабельны. В некоторых отраслях показатель безубыточности выше. Анализ ценового потока может помочь вам выявить другие утечки в ценообразовании (области, где вы теряете деньги в рамках стоимости обслуживания), если это анализ "снизу вверх". С его помощью можно понять причины различий в ценообразовании для разных клиентов и каналов. Этот анализ должен включать в себя анализ выполнения отдельных операций по заказу, который включает в себя анализ цен по прайсу, расчетных цен, чистых цен и маржи по факту. Почти всегда можно найти способы снизить стоимость обслуживания вместо сокращения бюджетов, причем с дополнительным преимуществом - изменением поведения, позволяющим снизить затраты на комплексное удовлетворение потребностей и повысить качество обслуживания ключевых клиентов. Это позволит вам достичь той же рентабельности, что и небольшое изменение цен. В сегодняшних рыночных условиях это также может быть более легкой отправной точкой, поскольку любые ценовые изменения в будущем не будут потеряны из-за утечки маржи.
Рассмотрим поведение заказов
Изучите различия между контрактами, заказами и количеством счетов, связанных с их выполнением, и вы можете обнаружить значительные расхождения. Многие компании обнаруживают, что существует очень большой процент мелких заказов, которые остаются незамеченными. Выяснив истинную стоимость обслуживания каждого клиента, вы обнаружите возможности для целенаправленного изменения ценообразования. Подумайте о том, чтобы разработать программу компромиссов и стратегию "дать/получить", основанную на ценностно-ориентированном ценообразовании, чтобы договориться о новых надбавках, сборах или политике в следующих областях.
Временные сборы/надбавки, связанные с резким изменением стоимости
Добавление дополнительных платежей может помочь вам покрыть расходы, и хотя они вряд ли увеличат вашу прибыль, они могут помочь вам сохранить доходы в период значительных колебаний цен на товары. Многие компании успешно применяют дополнительные наценки для борьбы с повышением цен. Это решение работает, когда ожидается, что повышение цен будет временным. Когда дополнительные расходы будут устранены, наценка исчезнет.
5 шагов по повышению цен
Преодоление возражений
Существует три типа ценовых возражений:
Справедливость - основаны на "чувстве" справедливости
Переговоры - возражения, основанные на попытке получить более выгодную сделку
Ценность - возражения, основанные на сравнении с конкурентами
Чтобы эффективно справляться с этими возражениями, прежде всего необходимо понять, что они очень разные и требуют разных ответов. Давайте разберемся в этом подробнее.
Ответ на возражения против добросовестности: Будьте готовы!
Цель клиента - заставить продавца чувствовать себя неловко и не иметь возможности вести переговоры. Ответная реакция - повторить все высокоценные продукты и услуги.
Ответы на возражения в ходе переговоров: Изучите и составьте карту ЦО!
Цель покупателя - получить большую выгоду по более низкой цене. Такие заявления, как:
Ответ - важнейшим показателем для закупок является надежность поставщика, который не сорвёт поставки.
Ответ на ценностные возражения: Принуждение к компромиссам!
Цель заказчика - получить финансовую выгоду от своих поставщиков и решить реальные проблемы:
Начало: Подчеркните ценность вашего предложения и то, почему цена оправдана.
Итог: Варьируйте продукты и решения, а не только цену. По возможности старайтесь добавлять ценность для поддержания роста цен.
Резюме
Компании постоянно проверяют степень своей ценовой мощи. Столкнувшись с ростом затрат на материалы, транспорт и работников, компании повышают цены на продукцию - от металлического крепежа до печенья Oreo. Основная реакция на инфляцию - повышение эффективности, но в настоящее время инфляция настолько высока, что одной производительностью ее не решить. Из примерно десятка крупных американских компаний, опрошенных The Wall Street Journal, большинство заявили, что им удалось поднять хотя бы часть цен, но они не уверены, что смогут продолжать это делать. Некоторые из них заявили, что планируют или надеются добиться дополнительного повышения цен. В первом полугодии компания Fastenal установила для своих клиентов достаточно высокие цены, чтобы компенсировать рост себестоимости продукции. Однако компания предупреждает, что в ближайшие месяцы ее способность идти в ногу с расходами может снизиться.
По разным причинам вам может потребоваться повысить цены. В этом могут быть виноваты инфляция, расширение ассортимента продукции, появление новых функций и другие факторы. Любой бизнес может пострадать от застоя в ценообразовании. Как в сфере B2B, так и в сфере B2C будет полезно, если вы объясните своим клиентам причину повышения цен. Негативные тенденции могут возникнуть в результате повышения цен без уведомления клиентов. Клиенты должны понимать, почему цена была повышена. Поэтому необходимо сообщить о причинах повышения цен. Корректировка цен требует стратегического подхода, который при правильном исполнении может улучшить отношения с клиентами и повысить общую маржу.
В этой статье мы рассмотрим, как заставить всех принять участие в повышении цен - от формирования стратегии до исполнения и возражений.
Обеспечение эффективного оформления заказов и их исполнения для снижения стоимости обслуживания
Одна из компаний вернула себе 17 млн. долл. за счет снижения затрат на обслуживание. Ключевыми областями, на которые мы обращаем внимание сегодня, являются различия в частоте заказов, минимальных объемах заказов, политике грузоперевозок и выполнении заказов. Администрирование счетов, комплектация и доставка заказов на сумму менее 250 долларов, скорее всего, нерентабельны. В некоторых отраслях показатель безубыточности выше. Анализ ценового потока может помочь вам выявить другие утечки в ценообразовании (области, где вы теряете деньги в рамках стоимости обслуживания), если это анализ "снизу вверх". С его помощью можно понять причины различий в ценообразовании для разных клиентов и каналов. Этот анализ должен включать в себя анализ выполнения отдельных операций по заказу, который включает в себя анализ цен по прайсу, расчетных цен, чистых цен и маржи по факту. Почти всегда можно найти способы снизить стоимость обслуживания вместо сокращения бюджетов, причем с дополнительным преимуществом - изменением поведения, позволяющим снизить затраты на комплексное удовлетворение потребностей и повысить качество обслуживания ключевых клиентов. Это позволит вам достичь той же рентабельности, что и небольшое изменение цен. В сегодняшних рыночных условиях это также может быть более легкой отправной точкой, поскольку любые ценовые изменения в будущем не будут потеряны из-за утечки маржи.
Рассмотрим поведение заказов
Изучите различия между контрактами, заказами и количеством счетов, связанных с их выполнением, и вы можете обнаружить значительные расхождения. Многие компании обнаруживают, что существует очень большой процент мелких заказов, которые остаются незамеченными. Выяснив истинную стоимость обслуживания каждого клиента, вы обнаружите возможности для целенаправленного изменения ценообразования. Подумайте о том, чтобы разработать программу компромиссов и стратегию "дать/получить", основанную на ценностно-ориентированном ценообразовании, чтобы договориться о новых надбавках, сборах или политике в следующих областях.
Временные сборы/надбавки, связанные с резким изменением стоимости
Добавление дополнительных платежей может помочь вам покрыть расходы, и хотя они вряд ли увеличат вашу прибыль, они могут помочь вам сохранить доходы в период значительных колебаний цен на товары. Многие компании успешно применяют дополнительные наценки для борьбы с повышением цен. Это решение работает, когда ожидается, что повышение цен будет временным. Когда дополнительные расходы будут устранены, наценка исчезнет.
5 шагов по повышению цен
- Подготовьте и мотивируйте свой отдел продаж
- Будьте готовы защищать свою цену.
- Соберите возражения, которые вы ожидаете получить
- Подготовьте ответы на эти возражения.
- Подготовьте ответы до встречи с клиентом
Преодоление возражений
Существует три типа ценовых возражений:
Справедливость - основаны на "чувстве" справедливости
Переговоры - возражения, основанные на попытке получить более выгодную сделку
Ценность - возражения, основанные на сравнении с конкурентами
Чтобы эффективно справляться с этими возражениями, прежде всего необходимо понять, что они очень разные и требуют разных ответов. Давайте разберемся в этом подробнее.
Ответ на возражения против добросовестности: Будьте готовы!
Цель клиента - заставить продавца чувствовать себя неловко и не иметь возможности вести переговоры. Ответная реакция - повторить все высокоценные продукты и услуги.
Ответы на возражения в ходе переговоров: Изучите и составьте карту ЦО!
Цель покупателя - получить большую выгоду по более низкой цене. Такие заявления, как:
- Гневные заявления или "угрозы"
- Утверждения что продукт не стоит своих денег
- Споры о том, какой должна быть стоимость или цена
- Сообщение о более чем 3 предложениях конкурентов
Ответ - важнейшим показателем для закупок является надежность поставщика, который не сорвёт поставки.
Ответ на ценностные возражения: Принуждение к компромиссам!
Цель заказчика - получить финансовую выгоду от своих поставщиков и решить реальные проблемы:
Начало: Подчеркните ценность вашего предложения и то, почему цена оправдана.
Итог: Варьируйте продукты и решения, а не только цену. По возможности старайтесь добавлять ценность для поддержания роста цен.
Резюме
- Клиентам нужна наилучшая стоимость, а не обязательно лучшая цена. Знайте, с каким типом клиентов вы имеете дело.
- Если речь идет о существующих клиентах, помните, что они хотят иметь с вами дело... по самой низкой цене, которую они могут получить.
- Качество и уверенность в поставщиках - самая важная цель для каждой группы закупок. "Если вы не сможете обеспечить поставки и им придется остановить производственную линию, их уволят. Их не уволят за то, что они заплатят на копейку-две больше".
- Наша задача - обосновать цену, исходя из той ценности, которую мы предоставляем. Часто клиенты не знают или намеренно игнорируют это. Это касается и продукта, и услуг, и поддержки, и условий, которые мы предлагаем.
- Получить более низкую цену у конкурента - это не то же самое, что получить "ту же ценность" по более низкой цене. Знайте и доносите до потребителей свое уникальное ценностное предложение.
Автор: Kirk Jackisch
Предыдущая статья: Боли ценообразования скрываются в устаревшей ERP