Для предотвращения размывания маржи повышение цен неизбежно. Однако точно управлять изменением цен не так-то просто. Системы оптимизации и управления ценами помогут вам найти и реализовать оптимальное повышение цен для всех клиентов и продуктов.
Рост инфляции за последние два года привел к увеличению затрат по всей цепочке поставок. Этот рост не является временным и не может быть компенсирован только за счет повышения эффективности и снижения затрат. Как показывает наш недавний опрос поставщиков медицинских технологий, отрасль осознает необходимость корректировки цен для обеспечения рентабельности: 90% респондентов планируют повышение цен.
Концепция разумного повышения цен помогает компаниям успешно повышать цены, избегая при этом типичных "подводных камней". Наличие надежной стратегической основы является первым важным шагом на пути к достижению целей в области ценообразования. Однако ее реализация - это часто недооцениваемая проблема, которая, если она выполнена некачественно, может поставить под угрозу эффективность системы.
С точки зрения внедрения Excel зарекомендовал себя как гибкий инструмент для управления ценообразованием и до сих пор используется во многих компаниях, работающих в области медицинских технологий. Однако если вы хотите сделать еще один шаг вперед и оптимально управлять ценами в долгосрочной перспективе, то системы управления ценами являются необходимым инструментом для любой ценовой инициативы и ключом к достижению совершенства в ценообразовании.
Но в чем именно заключаются преимущества специализированного программного обеспечения по сравнению с инструментами Excel для ценообразования?
Системы оптимизации и управления ценами улучшают структуру и реализацию стратегии
Оптимизация и управление ценами (PO&M) могут представлять собой неиспользованный потенциал для компаний. Как инструмент, они могут значительно повысить рентабельность за счет того, что ценообразование будет определяться рынком и легко масштабироваться по всему продуктовому портфелю, клиентам, каналам, сегментам, регионам и т.д.
Внедрение системы повышения цен в специализированное программное обеспечение повышает его эффективность различными способами. Два наиболее заметных преимущества - автоматизация и улучшение управления ценообразованием.
- Системы PO&M помогают четко определить процессы ценообразования и обеспечить их соблюдение. Они позволяют гораздо эффективнее управлять ценообразованием за счет автоматизации процессов и беспрепятственного взаимодействия с другими системами, что сокращает ручные операции и позволяет высвободить мощности для работы над другими коммерческими приоритетами.
- Системы PO&M обеспечивают централизованный контроль и мониторинг ценообразования и в то же время позволяют достаточно гибко адаптироваться к рыночным условиям. Excel позволяет реализовать эти преимущества лишь в очень ограниченном объеме и гораздо сложнее в эксплуатации, что часто затягивает процессы и ограничивает ежегодную корректировку цен.
Но как именно системы PO&M помогают в повышении цен? Чтобы лучше проиллюстрировать это, давайте рассмотрим, как каждый этап нашей системы реализуется с помощью PO&M.
1. Конфигурация уровней: Найдите правильные цели повышения цен
На первом этапе необходимо определить цель и задачи повышения цен. Найти правильные цели повышения цен с помощью PO&M-систем довольно просто, поскольку программное обеспечение может анализировать изменения в затратах, уведомлять пользователей о снижении маржи и вносить предложения по повышению цен для компенсации разницы.
PO&M-системы могут дифференцировать продукты и клиентов по заранее заданным критериям, а также находить новые критерии и сегменты путем непрерывного автоматизированного анализа. Это позволяет программному обеспечению дифференцировать и оптимизировать цели повышения цен в зависимости от множества характеристик, например, конкурентных преимуществ, жизненного цикла, ситуации на рынке, прибыльности продукта и т.д. Это позволяет эффективно управлять повышением цен по всем продуктам и прайс-листам.
В PO&M-системах можно гибко настраивать и контролировать все параметры, поэтому особо чувствительные к цене продукты или определенные клиенты будут получать меньшее повышение цен, а другие продукты - большее, чтобы достичь общей цели по повышению цен. Всегда существует возможность ручного ввода данных и добавления экспертного мнения к анализу и предложениям, основанным на данных.
2. Подготовка к внедрению: Создание централизованного управления
Необходимо четко определить полномочия по принятию решений, обеспечить соблюдение процессов и стимулировать достижение целей, чтобы система достигла желаемого эффекта. Зачастую это легче сказать, чем сделать, особенно при использовании инструментов, не относящихся к интегрированной системе, таких как Excel, где существует множество способов обойти предписанные процессы и решения.
Системы PO&M имеют здесь преимущество, поскольку позволяют компаниям организовать централизованное управление ценообразованием. Здесь вы можете внедрить в системы свои правила утверждения и эскалации, чтобы предотвратить их обход и обеспечить полную прозрачность и прослеживаемость решений. При этом вы значительно сокращаете время принятия решений и время реагирования.
Сюда же можно отнести глобально и локально значимые правила и расчетные коэффициенты, помогающие достичь гибридного подхода к ценообразованию, учитывающего специфику бизнеса и рынка, создавая управляемую гибкость и рыночную направленность ценообразования. Кроме того, улучшенный сбор данных о ценах облегчает отслеживание эффективности продаж и введение маржинального стимулирования сбыта.
3. План развертывания: Обеспечить руководство в режиме реального времени
И, наконец, самое главное - система должна быть развернута и применена на практике. Однако и здесь есть камни преткновения, которые часто недооцениваются.
Для того чтобы иметь возможность реализовать цены, отделы продаж должны быть обучены этой инициативе и иметь четкие рекомендации по аргументации. Системы PO&M предоставляют ценовые рекомендации в режиме реального времени с учетом клиентов и продуктов, а также историческую информацию о клиенте, продуктах и транзакционных данных, чтобы поддержать отдел продаж в переговорах.
Кроме того, PO&M-системы отслеживают соответствующие KPI и оценивают цены на всех уровнях иерархии клиентов или продуктов вплоть до уровня SKU. Это обеспечивает полную прозрачность и мониторинг цен для обеспечения маржинальности и предотвращения размывания и утечки цен. Выбросы, угрожающие рентабельности, четко фиксируются и могут быть либо устранены вручную, либо приняты контрмеры, предложенные системой, например, предложения по повышению цен в связи с ростом затрат.
Действуйте прямо сейчас - обеспечьте лучший рост с помощью систем PO&M
Системы PO&M открывают перед вашей компанией долгосрочные перспективы повышения эффективности и результативности ценообразования. Выбор и внедрение правильных систем для поддержки вашего бизнеса требует времени и усилий, поэтому важно начать заранее.
Кризисы последних лет стали мощным стимулом для цифровой трансформации в секторе медицинских технологий и привели к осознанию того, что в будущем эти системы будут незаменимы.
Ясно одно: ценообразование на основе Excel - это вчерашний день. Многие компании уже сейчас начинают внедрять системы PO&M, и другие должны не отставать, чтобы не проиграть конкурентам.
Авторы: Omar Ahmad, Aleksander Jarosz
Предыдущая статья: На примере арахисового масла: Взлеты и падения вашей ценовой стратегии